Si actualmente es un profesional financiero con un libro de clientes o un novato que busca construir su libro, ¿alguna vez ha considerado enfocar sus esfuerzos en un tipo particular de cliente?

Si tiene, puede preguntarse por dónde empezar. Después de todo, tratará con estas personas por el resto de su carrera, por lo que es mejor que tome las decisiones correctas desde el principio.

Un lugar para comenzar está dentro de su base de clientes. Le mostraremos cómo perfeccionar el tipo de clientes que desea.

Buscando oro Primero, comience imprimiendo una lista de sus clientes. Es posible que desee tomar algunos marcadores de varios colores. Usaremos verde, amarillo y rosa. Ahora, baje lentamente la lista y deténgase en cada nombre. Imagina cómo es trabajar con cada persona.

Digamos que la primera es la Sra. Jones. Ella es agradable, abierta a nuevas ideas y comprometida a seguir el plan que juntas. Cuando los mercados caen, se da cuenta de que la volatilidad es solo parte de la inversión a largo plazo. Ella ha referido algunos compañeros de trabajo a usted y continuamente ahorra dinero cada mes. Si todos sus clientes fueran como ella, la vida sería color de rosa. Ella es una pepita de oro. Resalta este: verde.

El siguiente en su lista es el Sr. Smith. Cuando él llama, buscas los antiácidos. Se queja de sus honorarios, de cómo el vecino gana más en sus inversiones que él y de cómo el tipo en la radio dijo que sus recomendaciones apestan. ¿Quieres más como él? ¡Diablos no! Resalta este: rosa. (Para la lectura relacionada, vea Negocie eficazmente con clientes difíciles .)

Es probable que varios otros clientes caigan en algún lugar entre Ms. Joneses y Mr. Smiths. Resalta a estos clientes: amarillo.

Rasgos comunes Ahora, revisemos los clientes en el grupo verde. Busque similitudes entre estos clientes, por ejemplo:

• Sexo
• Estado de empleo
• Generación X
• Baby Boomer
• Propietario de negocio

Las posibilidades son infinitas, y esto es solo el comienzo. A continuación, debe ajustar sus resultados.

Supongamos que las mujeres, de 35 a 55 años, constituyen la mayoría de su grupo "verde". ¿Qué tienen en común? Algunos aspectos en común pueden ser su estado civil, ocupación, valor neto, número de dependientes (si corresponde), etc. Por ejemplo, digamos que la mayoría de sus clientes de pepita de oro son propietarios de un solo negocio. Ahora tiene algo en lo que hundirse: mujeres, de 35 a 55 años, solteras, dueños de negocios.

Después de hacer este ejercicio con su grupo "verde", haga lo mismo con el grupo "amarillo". Puede descubrir algunos clientes más que solo necesitan algo de su tiempo para convertirse en clientes "verdes". (Para obtener más información, lea Orientación a clientes ideales .)

Consideración de las inquietudes del cliente El próximo paso será considerar qué preocupaciones financieras comparten estos clientes.

Algunos de ellos podrían ser:

• Atención médica
• Incapacidad
• Volatilidad de los ingresos
• Jubilación

Para abordar estas inquietudes, podría ofrecer productos como:

• Seguro médico
• Incapacidad seguro
• Certificados de depósito (CD)
• Cuentas IRA tradicionales
• Pensión simplificada de empleados (SEP)
• Planes Keogh

Clona tus mejores clientes Ahora que sabes con quién te gusta trabajar, su problemas comunes y cómo satisfacer sus necesidades, querrá más personas como ellos.

Un enfoque proactivo es averiguar a qué organizaciones pertenecen, tales como:

• Organizaciones profesionales
• Clubes sociales
• Fundaciones benéficas

Una buena estrategia es involucrarse con estas organizaciones. Hay varias formas de hacerlo:

• Escribir artículos para sus boletines . La mayoría de las organizaciones tienen un boletín mensual y sus editores casi siempre buscan piezas interesantes que se relacionen con sus miembros. Asegúrese de incluir su número de contacto en el artículo, y si es posible, una foto a menudo también es beneficiosa.
• Ofrezca hablar . Los presidentes de los programas a menudo necesitan oradores. Hágales saber que usted está disponible, incluso como sustituto en caso de que la persona programada no se presente.

De cualquier forma, la creación de redes definitivamente requerirá trabajo. Sin embargo, con el tiempo te acercarás a las personas que son tus clientes ideales. En algunos casos, puede ser el único asesor financiero que conocen, pero incluso si nunca deciden trabajar con usted, al menos ha contribuido a una causa que valga la pena. (Para obtener más información sobre el desarrollo de clientes, consulte Alternativas a la llamada en frío .)

¿Qué pasa si no tengo clientes? Supongamos que es nuevo en el negocio y no tiene clientes. No hay problema. Puedes determinar tu nicho usando la misma estrategia. Por ejemplo, ¿cuál es tu pasatiempo número 1?

Digamos que vives y respiras golf y conoces a los profesionales del golf en todos los recorridos a kilómetros de distancia. Estos tipos pueden emparejarte para una ronda de golf con prospectos calificados. ¿Qué sucede generalmente cuando estás en un carrito de golf durante tres o cuatro horas? Tarde o temprano, la otra persona preguntará: "¿Para qué te ganas la vida?"

Imagínate lo bien que se sentirá tener clientes tan apasionados con el juego como tú.

No sucederá de la noche a la mañana, pero después de que la gente lo vea por el club, ellos sentirán que lo conocen y es más probable que lo elijan cuando necesiten la ayuda de un profesional financiero.

Conclusión Siga estos pasos y estará encaminado a desarrollar un nicho de mercado productivo y satisfactorio que estará repleto de excelentes clientes. (Para obtener más información, consulte Cómo mantener a los clientes bien y mal .)