La nueva regla fiduciaria del Departamento de Trabajo (DOL) está llegando al final de su fase propuesta y pronto se convertirá en ley. Esta regla tendrá un impacto de gran alcance en las prácticas comerciales y de ventas de los planificadores y asesores financieros. Aquellos que trabajan con planes y cuentas de jubilación serán prudentes para comenzar a adaptarse a los cambios venideros que esta legislación traerá tan pronto como sea posible. Aquellos que estén preparados para esta nueva era cuando llegue experimentarán un menor nivel de frustración y con un poco de suerte podrán minimizar el nivel de interrupción que traerá a sus prácticas.

Disposiciones de la Regla

Hay varias áreas donde la regla DOL puede afectar su práctica. En el centro de la legislación se encuentra una revisión de la definición de fiduciario que la industria ha seguido previamente desde la aprobación de ERISA en 1974. La nueva regla define a cualquier profesional financiero que trabaje con IRA o planes de jubilación calificados como fiduciarios. Cualquier persona que proporcione consejos o recomendaciones sobre transferencias de IRA también es fiduciaria, independientemente de si el asesor realmente maneja los activos o no e irrelevante de cómo se les paga. (Para obtener más información, consulte: Lo que la Política Fiduciaria de DoL significa para asesores .)

La regla proporciona a los asesores una forma de continuar ganando comisiones conforme a la Exención por contrato de mejor interés (BICE). El BICE exige a los asesores que firmen una declaración vinculante con el cliente que describa claramente todas las fuentes posibles de compensación de terceros (por ejemplo, de compañías de fondos de inversión y operadores de anualidades) y todos los posibles conflictos de intereses. Las disposiciones exactas de este contrato no se han divulgado, pero la divulgación de la compensación recibida por el asesor será sustancialmente más clara y completa que cualquier otro documento previamente empleado en la industria financiera.

Cómo prepararse

Al igual que con la mayoría de la legislación gubernamental, las disposiciones de la nueva ley requerirán un aumento sustancial en la cantidad de trámites y procedimientos necesarios para mantener el cumplimiento. Los asesores que desean mantenerse a la vanguardia pueden seguir los siguientes pasos para garantizar el mayor nivel posible de preparación cuando la versión final de la regla se convierta en ley. (Para obtener más información, consulte: Reglas de DoL propuestas: cómo afectarán a los asesores financieros .)

• Comience a analizar el impacto financiero de la regla. Si trabaja principalmente por comisión, puede ser prudente comenzar a explorar una estructura basada en tarifas o, al menos, una alternativa basada en tarifas a su plataforma actual. Aún podrá ganar comisiones conforme a la Exención de BIC, pero sus ingresos pueden disminuir sustancialmente cuando sus clientes vean cuánto está ganando en relación con los servicios que usted brinda.Ahora es el momento de planear lo que puede ser una reducción drástica de los ingresos en el futuro cercano. Obtenga una ventaja al obtener un desglose conciso de la cantidad exacta de ingresos que recibe de sus clientes de jubilación y de dónde proviene. También puede obtener un desglose claro de los tipos de productos y servicios que les proporciona. Esto puede ayudarlo a ver exactamente cómo el cambio de la regla puede afectar su flujo de ingresos.
• Si proporciona algún tipo de consejo sobre la planificación de la jubilación, entonces debe revisar su calendario de tarifas para incluir esto, si no está ya allí. También deberá actualizar todos sus materiales y avenidas de marketing, como folletos y materiales publicitarios de la empresa, el sitio web de su empresa y cualquier tipo de acuerdo relacionado con el asesoramiento y / o la gestión de la inversión. También puede cargar todas sus declaraciones de negociación y corretaje en línea para que los clientes y los reguladores puedan ver rápidamente qué tarifas se cobran, junto con cualquier otra forma de compensación que pueda recibir. (Para obtener más información, consulte: Cumplir con su responsabilidad fiduciaria .)
• Actualice todos sus documentos oficiales federales y estatales que haya archivado, como su formulario ADV para mostrar que proporciona asesoramiento de inversión individualizado para cuentas IRA y cuentas de planes calificados.
• Cree un archivo central en línea para todos los documentos y registros de su empresa. Esto le dará a usted y a otras partes interesadas, así como a los reguladores, acceso fácil a todos los documentos de su empresa.
• Emplee a su personal técnico para crear e implementar un nuevo programa de cumplimiento que marcará automáticamente cualquier transacción u otra actividad financiera que pueda estar bajo la regla DOL. Una vez que la nueva regla se publica en su forma final, puede realizar cualquier cambio o adición adicional que sea necesaria.
• Repase las prácticas y procedimientos comerciales de su empresa. Si tiene el hábito de divulgar completamente toda la compensación que usted y / o su personal reciben por los servicios prestados, entonces debe estar en buena forma en esta área. Si no lo eres, entonces es hora de comenzar a incluirlo. La revelación total se convertirá en una forma de vida bajo la nueva regla, por lo que este es el momento de comenzar a hacer cambios en esta área. (Para obtener más información, consulte: Designaciones fiduciarias para asesores financieros .)
• Considere modelos de negocios nuevos o diferentes o métodos de segmentación de clientes. Si la nueva regla lo va a obligar a cambiar su modelo comercial, entonces no espere para comenzar a explorar el modelo que mejor funcione para usted. Es posible que desee dividir su modelo de negocio en subcategorías para dar servicio a varios tipos de clientes, como clientes de retiro y clientes comerciales. La nueva regla afectará a los diferentes tipos de clientes y transacciones de diferentes maneras, por lo que puede terminar lastimándose con un único enfoque amplio.
• Obtenga ayuda de un experto. Esta última y más obvia sugerencia puede ahorrarle mucho tiempo, esfuerzo y frustración a medida que trata de adaptar su empresa a los próximos reglamentos. Los abogados financieros y los expertos de la industria de la jubilación ya tienen los oídos preparados sobre el cambio de la regla, y es posible que pueda obtener información de ellos más rápidamente que en cualquier otro lugar.

The Bottom Line

A pesar del hecho de que los cambios importantes están claramente a la vuelta de la esquina para la comunidad de planificación de la jubilación, algunos asesores se están retrasando en hacer cambios y adoptar un enfoque de "esperar y ver". Esta es una propuesta arriesgada en este punto, dada la alta probabilidad de que al menos el 75% de las disposiciones en la regla propuesta aparezca en su forma final. Los asesores que quieran mantenerse al frente de la curva deberían comenzar a planificar ahora con una evaluación exhaustiva de todas las facetas de sus prácticas. (Para obtener más información, consulte: Lo que la propuesta fiduciaria significa para anualidades .)