La mayoría de los asesores financieros utilizan soluciones de gestión de relaciones con los clientes (CRM), pero solo el 38% de las empresas realiza un seguimiento formal de los clientes potenciales en su empresa, según el Estudio de Desempeño Financiero de InvestmentNews 2016. La falla en rastrear y cultivar apropiadamente los prospectos podría estar costando a los asesores financieros millones de dólares en ingresos perdidos cada año, ya que el estudio descubrió que más de uno de cada cinco clientes potenciales se convierten en clientes.

En este artículo, veremos cómo los asesores pueden reforzar sus esfuerzos de generación de leads y qué herramientas valdría la pena considerar. (Para obtener más información, consulte: Un plan de 12 pasos para una mejor asesoría Ciberseguridad. )

Generación de clientes 101

La mayoría de las personas requieren varios toques antes de tomar una decisión de compra. Después de todo, se gastan miles de millones en comerciales de televisión cada año tratando de convencer a los clientes de comprar con el tiempo. El proceso de atraer y convertir clientes potenciales para asesores financieros no es diferente, con algunos clientes potenciales que tardan meses o años en convertirse en clientes. Aunque rastrear estos contactos a mano es bastante difícil, las soluciones de CRM han hecho que el proceso sea más fácil que nunca.

Por ejemplo, un asesor financiero puede cumplir con una nueva ventaja a través de una referencia de un cliente existente. Sin una solución de CRM, el asesor tendría que recordar llegar a esa ventaja regularmente con el tiempo y recordar su estado al tomar una decisión. Las soluciones de CRM les permiten a los asesores acceder instantáneamente a conversaciones y notas pasadas, así como también establecer recordatorios para realizar un seguimiento con clientes potenciales de manera regular para eventualmente ganar su negocio.

Desarrollando un Proceso

Los asesores financieros más exitosos cuentan con sistemas para recaudar, calificar y cultivar clientes potenciales a lo largo del tiempo. De hecho, según el estudio de IN, más del 70% de los asesores que realizan un seguimiento formal de los clientes potenciales lo hicieron a un nivel firme en lugar de hacerlo a nivel individual.

Las empresas asesoras deberían considerar exigirles a sus empleados que registren todas las comunicaciones en un CRM, incluidos clientes potenciales, clientes potenciales y clientes potenciales. Además, cada cliente potencial o cliente potencial debe tener un elemento de acción asignado a un empleado, como una llamada de seguimiento. El enfoque inmediato para los clientes potenciales ingresados ​​en el sistema debe ser calificarlos como clientes potenciales o descartarlos como clientes potenciales no calificados (por ejemplo, personas que no pueden pagar las tarifas o salir de un área de servicio).

Es igualmente importante garantizar que los empleados nuevos y existentes estén debidamente capacitados para utilizar estos procesos y que se los evalúe regularmente para verificar su cumplimiento. Por ejemplo, las empresas de asesoría pueden considerar una revisión trimestral de todos los clientes potenciales y prospectos en un CRM y determinar dónde existen problemas dentro del sistema. Los proveedores de CRM también pueden proporcionar capacitación a empleados nuevos y existentes como parte de sus ofertas, lo que puede ayudar a reducir las inversiones en costos y tiempo.(Para obtener más, consulte: Los asesores financieros de Biggest Tech Mistakes Make. )

Superando desafíos

El estudio de IN citó una serie de desafíos que enfrentan los asesores financieros cuando se trata de generar clientes potenciales y convertirlos en clientes. El problema más importante en las primeras etapas es adquirir pistas prometedoras. En algunos casos, las campañas de marketing de trazo amplio pueden generar un gran número de clientes potenciales no calificados. Los asesores financieros pueden resolver este problema introduciendo servicios de nivel más bajo a estos clientes potenciales o dirigiendo mejor sus esfuerzos de mercadotecnia a datos demográficos específicos. Estas actividades pueden ayudar a mejorar la proporción de clientes potenciales que, en promedio, se encuentra en un 33%.

Otro problema en una etapa posterior es convertir prospectos en clientes. La mejor manera de avanzar en el proceso es mostrar valor y diferenciación en relación con otros asesores. A menudo, las nuevas tecnologías pueden facilitar estos procesos, como las herramientas de análisis de riesgos y los portales de los clientes. Los sistemas de CRM brindan una manera fácil de mantenerse al tanto de estas relaciones y garantizar que los prospectos sean guiados constantemente a lo largo del camino para convertirse en clientes.

The Bottom Line

La mayoría de los asesores financieros pueden ser propietarios de soluciones de CRM, pero relativamente pocas aprovechan las soluciones para cultivar clientes potenciales. Al implementar los procesos correctos, los asesores pueden expandir significativamente sus ingresos y crear un embudo para nuevas adquisiciones de clientes. (Para la lectura relacionada, consulte: Asesores: Cómo evitar el obstáculo de la adicción a la tecnología. )