Los asesores financieros necesitan encontrar un nicho, aprovechar la tecnología para servir mejor a los clientes y ser lo suficientemente ligeros para adaptarse a los cambios regulatorios para tener éxito en una industria que cambia tan rápido.

Esos fueron los temas de una reciente discusión de panel de asesores financieros, todos participantes en Advisor Insights de Investopedia, moderados por el CEO de Investopedia, David Siegel.

Timothy Baker, fundador y CEO de WealthShape en Manchester, Connecticut, Robert Maloney, miembro administrativo de Squam Lakes Financial Advisors en Holderness, NH, y Robert Schmansky, fundador y presidente de Clear Financial Advisors en Livonia, Michigan. cómo ganar mejor clientes nuevos (y mantener los existentes), el impacto de robo-asesores, cómo utilizan la tecnología, la Regla Fiduciaria del Departamento de Trabajo y cómo todos se cruzan.

Getting Political

Dado que el panel se llevó a cabo el día después del primer debate presidencial, Siegel rompió el hielo al preguntar si estaban respondiendo a muchas preguntas de los clientes sobre cómo planificar para la post-elección cambios.

El trío dijo que no tienen demasiadas preguntas sobre política, pero los problemas económicos relacionados con las elecciones son más comunes. "Todos los asesores financieros están tomando posturas defensivas porque están tratando de preservar los activos", dijo Maloney. Más pertinente, dijo, eran cosas como el riesgo de la tasa de interés. "Para el jugador macro, el mercado es extremadamente aterrador. "

De manera similar, Schmansky dijo que es difícil recomendar bonos en este momento. "Mark Cuban ha hablado de tener un 'Trump put' en el mercado. Intento abordar ese tipo de temores, algo así como Brexit, sobre cómo podría afectar a los mercados, a invertir, a anticipar riesgos. "

La importancia de un nicho

La especialización será especialmente importante a medida que los robo-advisors continúen comercializando partes del negocio de asesoría. Y esa especialización, con el uso correcto de la tecnología, permitirá a los asesores atender a los clientes en cualquier lugar. "La ubicación no es un nicho", dijo Baker. "Tengo que ser capaz de juntar la fecha desde cualquier lugar. La tecnología ayuda a mi práctica a tomar lo mejor de robos [como el tedioso proceso de abrir cuentas] y evitar lo peor. "Por ejemplo, dijo, puede recopilar datos en tiempo real, tenerlos accesibles desde cualquier lugar y ofrecerlos a los clientes con facilidad. (Para obtener más información, consulte: Una mirada a los asesores que atienden a clientes de nicho .)

Schmansky agregó que "en el futuro, los asesores deben tener una oferta de nicho que sea exactamente lo que el cliente está buscando. "Dijo que un gran error que cometió al principio de su carrera fue ofrecer a los clientes demasiadas opciones, como ofrecer una tarifa por hora para la administración de patrimonio.

Maloney, cuya práctica cuenta con solo 19 clientes, en su mayoría mujeres en transición y viudas, y solo los ricos, dijo que los asesores jóvenes deben ser lo suficientemente disciplinados como para hacerse un hueco y luego aferrarse a él. "Una empresa joven que no tiene nada agradable está cometiendo un terrible error. No puedes saber todo ", dijo. "Me llamo a mí mismo un 'experto generalista'. 'Pero tengo acceso a recursos expertos. "(Para obtener más información, consulte: Find Your Niche Market .)

Robo-Advisors: ¿Cooptar o competir?

Cada consejero era escéptico de los robo-advisors, al menos como competencia seria. Baker dijo que nunca había visto robo-advisors como competencia. "Wealthfront y Bettermet comenzaron en 2008 y debido a eso el tiempo disfrutó de un gran aumento. ¿Qué sucede cuando llega el próximo mercado bajista? "(Para la lectura relacionada, ver: 9 Top Robo-Advisors para asesores financieros .)

Los comentarios de Schmansky se hicieron eco de ese punto:" En 2015, la mitad de mis clientes potenciales provenían de robos. En su mayoría de la generación del milenio ", dijo. "No se trataba de rendimiento; querían un archivo adjunto personal. "Maloney estuvo de acuerdo:" Los clientes traen elementos humanos. ¿Los robo-advisors harán un buen trabajo de mano? "(Para obtener más información, consulte: Robo-Advisors y Human Touch: Better Together? )

Una reciente encuesta de Investopedia encontró que los asesores están incorporando cada vez más servicios de asesoría robo y tecnologías similares en sus prácticas. A saber: el 46% de los asesores en la encuesta dijeron que ya usan o están en proceso de implementar un robo-advisory en su práctica. Dicho esto, sigue habiendo un número significativo de asesores que dicen que no les preocupa que los robo-advisors tengan un impacto en sus prácticas de asesoramiento tradicionales (51% de los encuestados).

En Clientes del Milenio

Resistiendo la tentación de hacer declaraciones generales, Schmansky dijo que los Millennials son como todos los demás como clientes. "Depende del individuo. Hay muchas cosas que no saben, y muchas que no saben que no saben. "

Agregó que son una buena opción para los asesores que se toman el tiempo de educar, y no solo para ponerlos en robo-consejero. (Para más información, consulte: Money Habits of the Millennials .)

"Parecen más conservadores, por lo que creo que necesitan más educación. Necesitan invertir y aprender las compensaciones de ser demasiado conservadores ahora ", dijo Schmansky. "Ellos saben que necesitan comprometerse pero no saben cómo hacerlo". Quieren que alguien rebote ideas. "

Una parte significativa cree que pueden hacerlo ellos mismos porque creen que pueden hacerlo ellos mismos. No están acostumbrados a pagar tarifas ", dijo Maloney. "Eso será verdad hasta que se quemen. "(Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)