Los Estados Unidos pueden aprender mucho al observar lo que otros países están haciendo con su situación financiera, tanto por lo que hacen bien como por lo que hacen mal. Alemania, por ejemplo, es económicamente fuerte y eficiente, pero sus bancos han decepcionado a los inversores, y un artículo de 2009 en una importante revista alemana tiene las estadísticas para demostrarlo. En este artículo, analizaremos lo que ha estado sucediendo en Alemania durante años y lo que América del Norte puede aprender de los errores de este país.

Bancos: buscando el n. ° 1 Alemania es solo un caso de una jungla financiera internacional en la que las ventas fraudulentas abundan y proliferan. La principal revista alemana Focus publicó un artículo de portada titulado "Advised and Sold Out" (Asesorado y agotado) sobre el pésimo estado del asesoramiento financiero en el país. La crisis financiera de 2007-2008 descubrió prácticas sorprendentemente malas y poco éticas en toda la industria. Estas prácticas también fueron confirmadas por varios informes e investigaciones en los medios durante muchos años.

En particular, los de adentro han revelado cómo los inversores venden sistemáticamente productos de alto riesgo que generan comisiones, en lugar de productos de menor riesgo que se ajustan mejor a sus perfiles de riesgo. Peor aún, cuando las pérdidas están ahí y los inversores se quejan, las instituciones financieras afirman invariablemente que no han hecho nada malo. (Obtenga más información sobre este tema en ¿Cuán arriesgada es su cartera? y Pagando a su asesor de inversiones - ¿Comisiones o comisiones? )

Por ejemplo, de acuerdo con la historia del Focus , un hombre de 80 años de edad fue aconsejado para poner 268, 000 euros en un dudoso fondo inmobiliario. El fondo fue mal administrado y liquidado, dejando al senior con pérdidas de 100, 000 euros. Dada su edad y circunstancias financieras, esta fue una inversión totalmente inadecuada para él, pero el banco ganó dinero con ella. Lamentablemente, estos casos de ventas fraudulentas son comunes.

Presión para vender, vender y vender de nuevo En el artículo Focus , Hilmar Kopper, ex jefe de Deutsche Bank, atribuye esta situación a los inversores codiciosos que buscan rendimientos del 6% o más. Sin embargo, el estudio Focus afirma que la causa raíz es una presión en aumento, banqueros personales y sucursales para vender. Debido a esta presión de venta, el empleado del banco tuvo que acercarse a amigos y vecinos para obtener sus cifras de ventas hasta el nivel requerido. (No es raro que los inversionistas pierdan dinero a través de la venta fraudulenta u otras prácticas éticamente cuestionables. Lea nuestro artículo relacionado No tome excusas de intermediario ante su palabra , para conocer algunas formas de protegerse de ser aprovechado de.)

Además, Deutsche Bank, entre otros, tiende a reducir constantemente el personal administrativo para crear espacio y designar más asesores.Esto pasa la presión de vender e ingresar capital en los hombros de los nuevos asesores, lo que significa que las personas con ingresos, edades y preferencias muy variados podrían terminar con carteras llenas de certificados complejos, fondos exóticos de Europa del Este, Sudamérica y Asia, y participación en diversas iniciativas "prometedoras, que no deben perderse", solo para que se cumplan las cuotas.

La presión para vender también puede tener como resultado que los asesores no tengan ni el tiempo ni la inclinación para molestarse incluso con los tiempos o estrategias de mercado más rudimentarios. En otras palabras, tienden a vender lo que está en la lista actual de "vacas de efectivo". En general, esto significa evitar las inversiones de renta fija de baja comisión y empujar las acciones y los productos envasados.

El artículo Focus señaló el hecho de que los clientes son alentados a comprar y vender con una frecuencia alarmante. Los bancos, como el Dresdner, afirmaron que esto se basa meramente en "un análisis sistemático de las cambiantes y cambiantes necesidades de los clientes", pero en muchos casos, se parece sospechosamente a agitación. (Para obtener más información sobre batido, consulte Comprensión de Tácticas de intermediario deshonesto y nuestro Tutorial de estafas de inversión en línea .)

Además, Enfoque descubrió que muchos inversores informaba regularmente que sus fondos eran demasiado grandes o demasiado pequeños, o no en los sectores correctos o en los lugares correctos, para que les fuera mejor con otra cosa. Con demasiada frecuencia, el objetivo principal de estas alertas de los inversores fue generar una comisión. No en vano, hay un dicho en alemán " ausser spesen, nichts gewesen ", que significa que "aparte de las tarifas, no pasó nada". Para los realmente desafortunados, sin embargo, algo sucedió: pérdidas masivas.

Un asesor del banco Dresdner encontró una forma de salir de esta disyuntiva aconsejando honestamente a la gente que invirtiera dinero en inversiones conservadoras y simplemente le dijera a su jefe que "los clientes insistieron en ello".

Confesiones en la corte Algunos comentarios hechos durante los casos de la corte de inversión son muy reveladores. Según el tribunal de distrito de Munich: "la omnipresente aclaración insuficiente de los riesgos por parte de los empleados de Commerzbank parece ser un problema sistémico".

Y el tribunal superior provincial de Munich acusó a un banco de utilizar material promocional "que subestimó seriamente y tergiversó el verdadero nivel de riesgo de los inversores y, en muchos aspectos, guardó silencio al respecto ".

El futuro de la banca Cambiar el deplorable estado de cosas seguirá siendo un gran desafío siempre que las comisiones sean todas ese asunto. Ha habido llamadas en el Reino Unido, por ejemplo, para prohibir la venta por comisión debido a los problemas expuestos anteriormente. Claramente, se deben imponer controles más estrictos en la industria financiera para reducir la venta fraudulenta. La carga no puede trasladarse a los clientes. No solo es responsabilidad del vendedor no perder la oportunidad, sino que la gran mayoría de los compradores no tienen y nunca tendrán suficiente conocimiento y comprensión para defenderse contra asesores financieros e instituciones sin escrúpulos.

Para la minoría afortunada que está adecuadamente informada, puede garantizar, al menos hasta cierto punto, que lo que se vende es una inversión intrínsecamente buena y adecuada para ellos. También pueden documentar su perfil de riesgo y asegurarse de que el agente sepa que está allí en blanco y negro. En general, los inversores con experiencia pueden cuidar de sí mismos. Pero aun así, solo hasta cierto punto. La industria debe verse obligada a lograr que su integridad actúe de forma conjunta, de una vez por todas. (Para obtener más información sobre los problemas de los intermediarios, consulte Find The Right Financial Advisor , ¿Actúa su corredor en su mejor interés? y Entonces, ¿quiere llevar a su corredor a la corte? < .) Conclusiones

Tristemente, en todo el mundo, los banqueros y corredores tienen la tentación de vender lo que es mejor para ellos, en lugar de lo que le conviene al inversor. Esta historia de terror de Alemania se aplica en mayor o menor medida en todo el mundo, incluida América del Norte. Desafortunadamente, predicar a los conversos es una gran parte del problema. El hecho de que esté leyendo este artículo probablemente significa que ya sabe lo suficiente como para evitar que le vendan las inversiones equivocadas. Lo que importa es llevar este mensaje al público en general, donde los reguladores y los sistemas educativos pueden marcar la diferencia.