Los últimos años han visto a muchos proveedores de servicios financieros alejarse gradualmente de los negocios basados ​​en comisiones, en particular entre las empresas minoristas más pequeñas con solo unos pocos empleados. Estos planificadores han optado por otra forma de compensación, conocida como gestión basada en activos, donde el planificador le cobra al cliente un pequeño porcentaje de los activos bajo administración, como el 1% anual. El vicepresidente de Securities America, Dennis King, afirma en el artículo "Top 12 Practice Management Trends" que ha visto un gran cambio que ha llevado al 80% de los representantes de Securities America a registrarse para realizar negocios basados ​​en honorarios. De hecho, los ingresos basados ​​en honorarios de Securities America aumentaron del 15% en 2000 al 26% en 2006 (Morningstar.com, 21 de septiembre de 2006).

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Sigue leyendo para obtener más información sobre este movimiento, desde la comisión hasta las tarifas y lo que la está causando.

The Knock Against Commissions
Los planificadores financieros que son compensados ​​por comisión a menudo han sido villanos por los medios, como cuando CNBC emitió un comercial de televisión hace varios años que mostraba a un agente de seguros con la cabeza de una serpiente hablando con un cliente sobre una política. "Comisión" se ha convertido en una palabra cada vez más mala en la industria financiera, con connotaciones de deshonestidad, manipulación y la agitación de las cuentas de los clientes. En general, hay una creciente ola de sentimiento de que la planificación financiera basada en las ventas aumentará los activos del planificador más que los del cliente. (Siga leyendo sobre este tema en Comprensión de tácticas deshonestas para agentes y Cómo pagarle a su asesor de inversiones: comisiones o comisiones )

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Una alternativa a este dilema para los planificadores es cobrar una tarifa por hora por sus servicios. Este acuerdo permite compensar a los planificadores independientemente de si sus clientes deciden seguir sus recomendaciones. Sin embargo, esta solución puede ser un ajuste muy difícil para los planificadores exitosos que obtienen altos ingresos de sus prácticas basadas en comisiones. Es difícil para un planificador justificar recibir tal vez una tarifa de $ 500 por asesorar a un cliente si realizar las transacciones necesarias podría generar $ 10, 000 de comisión bruta en su lugar. Por esta razón, los planificadores financieros que cobran por hora tienden a tratar más con clientes de ingresos bajos a medios que tienen menos activos para invertir. Hay pocos incentivos para que los planificadores que se ocupan de clientes de alto patrimonio se centren en este segmento del mercado.

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Licencias de valores: una creciente complicación La publicidad negativa no es la única razón por la que los planificadores están renunciando a sus licencias de valores. La responsabilidad inherente en la recomendación de títulos individuales se ha convertido en un problema mayor de lo que muchos licenciatarios están dispuestos a tratar. Esto se debe en gran parte a que cualquier tipo de arbitraje o acción legal iniciada por un cliente descontento ocasionará una afectación en el historial disciplinario del licenciatario, independientemente de si el licenciatario tiene o no el derecho.Y cualquier tipo de marca en absoluto en el formulario de historial disciplinario del licenciatario, conocido como el formulario FINRA U-5, automáticamente descalificará al licenciatario de muchas oportunidades de empleo, permanentemente. Este tipo de posible consecuencia para cualquier recomendación realizada efectivamente ha hecho que las recomendaciones de valores individuales sean poco prácticas para muchos planificadores.

La carga burocrática que los titulares de valores deben asumir es cada vez más pesada, con muchas nuevas normas y disposiciones que entran en vigor después de los ataques terroristas que tuvieron lugar el 11 de septiembre de 2001. El registro de cualquier nuevo asociado de valores con una empresa implica una gran cantidad de papeleo, tanto para el licenciatario, la oficina administrativa y los departamentos de cumplimiento. Una verificación de antecedentes completa es obligatoria para cada licenciatario, que incluye no solo una verificación de antecedentes penales (ya sea relacionada con valores o de otro tipo), sino también del informe de crédito y el historial de empleo del licenciatario, que debe divulgarse durante los últimos 10 años. Esto se suma a la solicitud inicial, el acuerdo de no competencia y otros documentos que la mayoría de los empleados en otras profesiones deben completar también. Y, por supuesto, están los exámenes de valores en sí mismos, que pueden tomar meses para estudiar y aprobar. (Para obtener más información, lea El mal crédito pone los frenos en la carrera del intermediario y Poniendo las licencias a prueba .)

Finalmente, la posibilidad de un conflicto de intereses con un cliente puede ser un problema real para los planificadores en algunas situaciones. Esto puede suceder cuando una posible recomendación dará como resultado la generación de una gran comisión, mientras que otra opción que puede ser ligeramente más adecuada para cumplir con el objetivo del cliente pagará muy poco. Como se indicó anteriormente, este puede ser un problema muy difícil de resolver para los planificadores, particularmente cuando sus empleados requieren una cierta cantidad de producción mensual de comisiones por parte de ellos. (Para obtener más información sobre el arbitraje, consulte Negocie eficazmente con clientes difíciles , No culpe a su intermediario y Consejos para resolver disputas con su asesor financiero .)

Compensación basada en activos: una solución justa Los planificadores financieros que cobran un porcentaje de los activos bajo administración como compensación se conocen formalmente como asesores de inversiones registradas (RIA, por sus siglas en inglés). Los planificadores que usan este modelo de negocios solo deben aprobar el examen de la Serie 65 para RIA. Esta licencia no permite a los planificadores recomendar inversiones específicas directamente a los clientes, sino solo construir y gestionar carteras de inversión para los clientes a cambio de un porcentaje de los activos (aunque los planificadores que cobran una tarifa por hora de asesoramiento deben tener esta licencia también). (Para obtener más información, lea Qué es un asesor de inversiones registrado .)

La compensación basada en activos puede resolver de forma justa prácticamente todos los problemas mencionados anteriormente tanto para los planificadores como para los clientes. Debido a que los RIA no necesitan un intermediario de bolsa para patrocinarlos, pueden escapar de la burocracia y los trámites requeridos por FINRA.Estas razones por sí solas son suficientes para que algunos planificadores realicen el cambio. Además, al no tener un departamento de cumplimiento con el que lidiar, los RIA se enfocan en administrar los activos de sus clientes en lugar de llenar informes y otras formas legales.

Lo que es más importante, la administración basada en activos resuelve el conflicto de intereses entre los planificadores y sus clientes, porque la compensación del planificador depende del valor de los activos de su cliente. Por ejemplo, si un cliente tiene $ 100,000 en activos bajo administración y el planificador cobra el 1% de los activos por año como compensación, el planificador obtendrá $ 1, 000 de ese cliente por el año. Por lo tanto, si el planificador puede duplicar los activos del cliente, también se duplicará la compensación del planificador. Si el planificador pierde dinero para el cliente, entonces el planificador también pierde. Esto contrasta con un corredor basado en comisiones que es pagado por la transacción, y será compensado por realizar una transacción, independientemente de si esa operación es beneficiosa para el cliente o no. En última instancia, este acuerdo motiva a los planificadores de RIA a aumentar los activos de sus clientes de forma sensata, asumiendo el menor riesgo posible dentro de las estrategias de inversión deseadas por sus clientes. Los clientes pueden estar seguros de que la compensación de sus planificadores no aumentará a menos que su base de activos sí lo haga.

Finalmente, los requisitos de educación continua (CE, por sus siglas en inglés) para los RIA son menores que los de los licenciatarios de valores. RIA solo debe cumplir con los requisitos CE individuales del estado, mientras que FINRA tiene elementos tanto reglamentarios como firmes para sus requisitos CE. En consecuencia, el número de horas de CE requerido para los ARI es mucho más bajo que para los corredores de bolsa y los vendedores de fondos de inversión. (¿Necesita actualizar? Eche un vistazo a Tenga cuidado con el mantenimiento de la designación de CFP .)

Conclusión Los planificadores financieros que hacen negocios como RIA disfrutan de mayor libertad y simplicidad que sus contrapartes basados ​​en comisiones. Los planificadores que buscan una manera de reducir el estrés y la burocracia que se encuentran en sus prácticas harán bien en considerar seriamente este enfoque.

¿Es posible ser respetuoso del medio ambiente y aún así ganar dinero? Lea nuestra función de inversión verde para ambos lados del problema.