Los sesgos cognitivos no son ajenos a los asesores financieros. Algunos clientes pueden preguntarse por qué su cartera no retorna un 20% cada año más (sesgo regresivo), mientras que otros pueden sentir que sus acciones van por debajo cada vez que ingresan (sesgo de recencia). Cuando se les presente evidencia de un desempeño superior al del mercado a largo plazo, aún pueden sentir que no están funcionando tan bien como podrían con otro asesor al timón (sesgo de conservadurismo). Los asesores financieros deben aprender a superar estos sesgos cognitivos en sus prácticas y ayudar a los clientes a ver el panorama completo.

Evaluar el riesgo correctamente

El primer paso para crear una cartera para un cliente es evaluar su tolerancia al riesgo. Dado que los clientes tienden a sobreestimar su disposición a asumir riesgos, los asesores financieros pueden querer ir más allá de simplemente hacer que los clientes llenen un cuestionario. Robo-asesores como Betterment ayudan a los clientes a visualizar el riesgo al mostrar los rendimientos estimados para asignaciones de activos dadas. Por ejemplo, una cartera con fuertes bonos tendría rendimientos estimados más bajos y una cartera con grandes existencias tendría mayores rendimientos estimados. Estos rendimientos estimados se dividen en el mejor de los casos, en el caso probable y en el peor de los casos, y los clientes obtienen, en cierta perspectiva, el rendimiento promedio del mercado y el bajo rendimiento del mercado. (Para obtener más información, consulte: Robo-Advisors: ¿Amenaza u oportunidad? )

Riskalyze incluso ha convertido estos conocimientos en un punto de venta clave para asesores financieros, diseñado para generar clientes potenciales a lo largo del tiempo. Utilizando un marco ganador del Premio Nobel, la compañía proporciona herramientas que permiten a las empresas asesoras asignar un Número de Riesgo a sus clientes que represente su verdadera tolerancia al riesgo. Las carteras pueden diseñarse para adaptarse a las preferencias individuales de cada cliente y cumplir sus expectativas con una confianza matemática del 95%.

Evaluar adecuadamente la tolerancia al riesgo utilizando herramientas como estas puede ayudar a establecer expectativas y ayudar a los clientes a ver el panorama general sin preocuparse por los giros a corto plazo. La clave es garantizar que estos giros estén dentro de sus niveles tolerables. (Para obtener más información, consulte: Cómo evaluar la capacidad de riesgo de sus clientes .)

Establezca expectativas anticipadas

Los asesores financieros deben tratar de establecer las expectativas del cliente desde el principio y educarlos tanto como sea posible con respecto a cómo un horizonte a largo plazo es el mejor, especialmente porque los medios financieros los bombardean a diario con el miedo y consejos a corto plazo. Los asesores deberían comenzar por brindarles a los clientes una perspectiva realista basada en el desempeño histórico del mercado, incorporar el nivel de riesgo que el cliente está dispuesto a asumir y luego ajustar el rendimiento estimado en función de ese riesgo.Además, a menudo es útil comparar el rendimiento relativo a un punto de referencia para proporcionar una cierta perspectiva y luego explicar las diferencias con el índice de referencia debido a la asignación de activos y los perfiles de riesgo.

Existen muchas herramientas diferentes que los asesores financieros pueden usar para ayudar a establecer las expectativas, pero las carteras modelo con rendimientos estimados son una gran solución. Además de estos programas, compañías como Advisor Software brindan soluciones de propuestas basadas en objetivos que ayudan a asegurar a los clientes que sus objetivos siempre están en mente y a actualizarlos sobre el progreso. El software incluso representa cosas como seguridad social y restricciones de liquidez para los clientes. (Para obtener más información, consulte: Los 5 programas de software más utilizados por los asesores financieros .)

Establecer las expectativas correctas desde el principio utilizando herramientas como estas puede ayudar a los clientes a ver el panorama general en lugar de enfocarse en corto plazo actuación.

Revisión periódica del desempeño

Los asesores financieros están interesados ​​en revisar el desempeño cuando el mercado está funcionando bien, ya que los hace verse bien a los ojos de los clientes. Es una historia diferente cuando el mercado está en modo de corrección, pero, irónicamente, aquí es cuando más se necesita la comunicación. Los asesores financieros deben mantenerse en contacto con los clientes al menos una vez por trimestre en forma de una llamada telefónica rápida o un correo electrónico. Además de comunicar el rendimiento, los asesores pueden garantizar que los niveles de tolerancia al riesgo del cliente no hayan cambiado y realizar los ajustes necesarios si han cambiado con el tiempo. Estos esfuerzos pueden ayudar a garantizar que se establezcan las expectativas adecuadas y que las necesidades de los clientes se cumplan consistentemente a lo largo de los años.

En algunos casos, los asesores financieros también pueden considerar proporcionar una plataforma automatizada donde los clientes puedan recibir actualizaciones en tiempo real sobre su cartera. La capacidad de comprobar el rendimiento de forma regular ayuda a garantizar que los clientes no se sorprendan por los grandes y repentinos movimientos que se pueden observar al mirar una cartera después de varios meses. Empresas como Broadridge ofrecen soluciones de marca blanca para asesores que buscan incorporar esta funcionalidad. (Para obtener más información, consulte: Cómo innoven los asesores principales para mantenerse a la vanguardia .)

Establecer un plan para mantenerse en contacto con los clientes de forma periódica ayuda a asegurarles que sus carteras son importantes y las mantiene el-saber en todo momento. Mediante el uso de software automatizado, los asesores pueden incluso ayudar a los clientes a verificar su desempeño en cualquier momento.

Sistematizar todo

La mejor manera de pensar en invertir es siguiendo un sistema de reglas que un cliente compra cuando comienzan. Si el cliente se queja, los asesores financieros pueden ofrecerle modificar las reglas del sistema en lugar de invertir en acciones o fondos individuales. Al vender inicialmente clientes sobre la idea de un sistema, los asesores financieros pueden señalar que los inversionistas sacrifican 2. 5% anualmente en promedio cuando intentan sincronizar el mercado. La investigación también sugiere que las personas tienden a cometer errores cuando consideran nuevas oportunidades de inversión en forma aislada en lugar de como parte de una cartera general.Estas dinámicas indican que una forma sistemática de invertir puede ser la mejor forma de generar rendimientos sólidos. (Para obtener más información, consulte: Cómo la tecnología ayuda a los asesores financieros .)

Empresas como Betterment Institutional permiten a los asesores financieros delegar literalmente la administración de carteras en un sistema y enfocar sus esfuerzos en manejar la comunicación del cliente y la decisión de alto impacto cuando se trata de otros aspectos de la vida financiera de un cliente. Los clientes pueden estar seguros de que están registrados para un sistema optimizado en lugar de preocuparse por las oportunidades perdidas relacionadas con acciones o sectores individuales.

Los beneficios de la sistematización afectan tanto a los asesores financieros como a sus clientes y pueden ayudar a eliminar la emoción del proceso para ambas partes. Los asesores pueden enfocarse en las asignaciones de activos en lugar de tomar decisiones individuales, mientras que los clientes pueden verse forzados a tener una imagen más amplia. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden evitar las fallas de Big Tech. )

The Bottom Line

Los asesores financieros pueden tener dificultades para vender clientes en general, especialmente cuando el mercado es volátil de manera negativa. Al evaluar adecuadamente el riesgo, establecer las expectativas desde el principio, comunicarse regularmente y sistematizar todo, los asesores pueden evitar muchos de estos problemas y mantener contentos a los clientes. La ventaja es que las referencias también pueden aumentar como resultado, ya que los clientes satisfechos tienden a comunicar sus sentimientos con amigos y familiares. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)