La venta cruzada de productos y servicios a clientes existentes es uno de los principales métodos para generar nuevos ingresos para muchos asesores financieros. Esta es quizás una de las maneras más fáciles de hacer crecer su negocio, ya que ya han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos. Sin embargo, los asesores deben tener cuidado cuando utilizan esta estrategia: un administrador de fondos que realiza una venta cruzada de un fondo mutuo que invierte en un sector diferente puede ser una buena forma para que el cliente diversifique su cartera. Pero un asesor que trata de vender a un cliente una hipoteca u otro producto que está fuera del alcance del conocimiento del asesor puede generar problemas en muchos casos.

También ha habido varios casos muy publicitados en los que firmas y asesores se involucraron en prácticas de venta cruzada que no favorecían los mejores intereses de sus clientes, y las fuertes multas y otras medidas disciplinarias a menudo fueron el resultado . La Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA) ha enviado recientemente una carta a varios corredores con el objetivo de medir el alcance y los incentivos que se brindan a los asesores que venden productos tales como hipotecas, tarjetas de crédito y otros artículos que pueden proporcionar a la empresa con ingresos adicionales. (Para obtener más información, consulte: Principales dolores de cabeza de cumplimiento para asesores financieros .)

Una espada de doble filo

Puede ser difícil para las grandes firmas integrar efectivamente el uso y la venta de diferentes tipos de productos financieros al mismo cliente para que sus necesidades se cumplan adecuadamente en cada una de ellas. zona. H & R Block Inc. falló en esta propuesta cuando adquirió Olde Discount Broker en un intento de ofrecer servicios de inversión a sus clientes tributarios. La adición de una sucursal hipotecaria complicó aún más las cosas, y la compañía finalmente decidió abandonar estas dos divisiones y centrarse únicamente en los impuestos una vez más.

Wells Fargo & Co. también recibió una multa de $ 185 millones por abrir cuentas bancarias y de tarjetas de crédito para miles de clientes sin su conocimiento o consentimiento. FINRA intervino para monitorear este tema, y ​​una portavoz declaró recientemente que: "A la luz de los recientes problemas relacionados con la venta cruzada, FINRA se centra en la naturaleza y el alcance de las actividades de venta cruzada de los agentes de bolsa y si están supervisando adecuadamente estas actividades por parte de sus empleados registrados para proteger a los inversores. "Las empresas deben responder a la investigación de FINRA antes del 15 de noviembre de este año. (Para obtener más información, consulte: Wells Fargo multa $ 185M por cuentas ilegales .)

FINRA's Focus

La investigación de FINRA se centra en los siguientes asuntos:

• Los incentivos que se pagan a los empleados de broker -compradores para vender productos bancarios y de préstamos a clientes minoristas de la casa de bolsa mediante el uso de referencias o una venta directa.
• La adición de funciones a las cuentas patrocinadas por el agente de bolsa, como tarjetas de crédito o débito, cuentas de cheques u otros productos bancarios.
• El establecimiento de cuentas adicionales de corretaje-corredor para clientes minoristas.

La consulta también solicita información relacionada con las metas establecidas para la venta cruzada, los programas de capacitación que se utilizan para permitir a los empleados vender productos cruzados, las ventas y otros incentivos o compensación que se les paga por hacerlo, el estándares que se utilizan para evaluar el éxito de los empleados en este esfuerzo y la cantidad total de ingresos que se genera de los programas de venta cruzada. La investigación abarca 15 categorías de información por separado en todo el período comprendido entre el 1 de enero de 2011 y el 30 de septiembre de 2016. También solicita los nombres de todos los empleados que fueron disciplinados o despedidos por no cumplir con los objetivos de producción de venta cruzada, así como una lista de los clientes que tuvieron productos o servicios adicionales que se les vendieron o nuevas cuentas abiertas sin su conocimiento o permiso. (Para obtener más información, consulte: Preguntas sobre cultura que FINRA formulará en los exámenes .)

Los asesores que venden productos o servicios financieros cruzados deben estar completamente familiarizados con los productos que venden. Un corredor de bolsa que principalmente venda fondos mutuos necesitará capacitación adicional sustancial si se le asigna comenzar a vender hipotecas a clientes. Una simple referencia a otro departamento que realmente vende y procesa la hipoteca puede generar situaciones en las que se realizan derivaciones, sean necesarias o no, ya que es posible que el corredor no comprenda cuándo el cliente realmente necesita este servicio, pero solo está motivado para obtener una referencia. cuota. Los asesores necesitan saber cómo y cuándo el producto o servicio adicional se ajusta a la imagen financiera de su cliente para que puedan hacer una referencia más efectiva y cumplir con los estándares de idoneidad. FINRA puede usar la información que recopila de su investigación para desarrollar e implementar un nuevo conjunto de reglas que rigen cómo se puede realizar la venta cruzada.

The Bottom Line

Los asesores financieros a menudo pueden obtener ingresos adicionales mediante la venta cruzada de productos y servicios adicionales a su base de clientes existente. Pero se debe tener cuidado de hacer esto correctamente para mantenerse alejado de los reguladores y proteger los mejores intereses del cliente. Los asesores que simplemente hacen referencias para recibir incentivos adicionales pueden encontrarse en el extremo receptor de las quejas de los clientes y las medidas disciplinarias. (Para obtener más información, consulte: FINRA on Track for Record Year of Fines .)