Para muchos inversores, nada es más fuerte que la obstinación que surge cuando tomar una nueva decisión significa admitir que una anterior fue un error. Tal admisión tiene un alto costo psicológico en términos de autoimagen. Como resultado, muchas personas evitan la decepción y el arrepentimiento al aferrarse a una decisión equivocada.
Por supuesto, esto solo empeora las cosas desde el punto de vista financiero, pero el inversor se engaña a sí mismo de que el desastre no es realmente tan malo o llegará con el tiempo. Tal comportamiento se conoce como "perseverancia negativa" o "elusión de arrepentimiento", y también se compara con "justificación de esfuerzo". Cualquiera que sea el nombre, este comportamiento debe evitarse.

El concepto de disonancia cognitiva será familiar para aquellos que han estudiado marketing. Los compradores a menudo racionalizan que compraron el producto correcto después de todo, incluso cuando, en el fondo, saben que fue un error. Por ejemplo, un comprador puede lamentar seriamente la compra de un automóvil manual, pero se engaña a sí mismo que fue una gran idea debido a la menor factura del gas.

El campo de inversión es particularmente propenso a este tipo de juego mental. (Para obtener más información, consulte nuestro Tutorial de finanzas del comportamiento .)

¿Por qué las personas se comportan de esta manera?
Básicamente, el inversionista involuntariamente tiene un mayor temor de admitirse a sí mismo y quizás a otros, que cometió un error, que a las consecuencias de mantener una mala inversión. Esta forma de comportamiento muy disfuncional, causada en gran parte por el orgullo o la terquedad, conduce ya sea a la pasividad total o a la venta demasiado tarde.

Las personas luchan por la armonía y la coherencia, de ahí la idea de que "si lo dejo solo, todo estará bien". El problema es que cuando las inversiones van mal, particularmente horriblemente mal, la acción radical y sobre todo rápida es generalmente esencial. Tomar pérdidas o una reestructuración importante de la cartera a menudo causa el conflicto mental de la disonancia cognitiva. Este es un estado de ánimo singularmente desagradable y puede resolverse de forma muy insatisfactoria, recopilando argumentos para justificar el error original que ahora se ha manifestado en forma de grandes pérdidas. (Para obtener más información, consulte Palabras de The Wise On Active Management .)

Con respecto a la inversión, esto significa, por ejemplo, aferrarse a una cartera de acciones que está en proceso de caída en picado, en lugar de venderse para minimizar las pérdidas y poner el dinero en algo de lo contrario, es probable que suba en este momento. O al menos, algo que probablemente suba mucho antes de que el mercado bajista se vuelva alcista.

La naturaleza de la disonancia cognitiva
Del lado del comprador, lo que hace que el proceso sea particularmente problemático en el campo de la inversión, es que hay mucho de lo que uno puede arrepentirse. Puede preocuparse y preocuparse por las pérdidas causadas por tomar un riesgo excesivo, o perder oportunidades causadas por no comprar un gran activo a tiempo.También puede torturarse por vender demasiado tarde o no comprar lo suficiente, o escuchar a su asesor o amigos, o incluso no escucharlos. En resumen, puede lamentar tantas cosas de muchas maneras.

Por el lado de las ventas, las personas que no tratan bien a sus clientes en general todavía quieren creer que son honestos. Pero al mismo tiempo, quieren hacer la venta. Así que resuelven la contradicción con el autoengaño en la línea de "No tengo otra opción, perderé mi trabajo si no alcanzo la cuota de ventas" o "si él acepta, es su decisión y su problema". O "es una cartera perfectamente estándar", incluso cuando es totalmente inadecuado para el inversor en cuestión y / o el momento es inadecuado.

En casos extremos, los Bernie Madoff de este mundo son acusados ​​de suprimir por completo sus emociones y ética. De hecho, esta es la cantidad de personas intrínsecamente honestas que enfrentan entornos deshonestos. (Obtenga más información en Cómo evitar la caída de la presa a la siguiente estafa de Madoff .)

Prevención de la disonancia cognitiva
Una cartera sensata y diversificada es una excelente manera de prevenir este problema. Si no tiene demasiado o muy poco de nada, lo más probable es que se sienta bien con sus inversiones. Por supuesto, si te arriesgas mucho y te da resultado, te sentirás maravilloso, pero si te sale mal, habrá mucha miseria y racionalización, lo cual no vale la pena para la mayoría de las personas. El equilibrio, la prudencia y una buena combinación es el único enfoque sensato para el inversor promedio. Y como siempre, compre e infórmese completamente antes de comprar. No confíes más en otras personas de lo que debas. (Para obtener más información sobre este tema, consulte Diversificación: Protección de carteras de destrucción masiva .)

Asegúrese de comprender lo que está haciendo y por qué. Ningún autoengaño por adelantado ayudará a prevenir la "necesidad" de hacerlo más adelante. Nunca intentes engañarte a ti mismo ni a nadie más. Todos cometemos errores y lo único que podemos hacer es solucionarlos. Lo peor que puedes hacer es perseguir una causa perdida, continuar azotando al proverbial caballo muerto. Es importante dar un paso atrás y considerar todo el proceso de forma objetiva.

Del lado de los vendedores, se aplican los mismos principios básicos. Resista la tentación de vender cosas que no deberían venderse. Puede ser una buena idea ofrecer un servicio de tarifa única, que no genera comisiones en absoluto. Sus clientes estarán agradecidos y no habrá repuntes y quejas desagradables. Todo el mundo dormirá mejor, el mundo será un lugar mejor y, con el tiempo, seguramente también lo pagará financieramente. (Para obtener más información, consulte Cómo pagar a su asesor de inversiones: tarifas o comisiones? )