Los inversores que se acercan a la edad de jubilación merecen una atención especial. Y aquellos en la jubilación requieren aún más atención. Esto se debe a que ambos tipos de personas tienen necesidades de inversión y liquidez que a menudo son muy diferentes de las de los inversores más jóvenes.

Tutorial: Invertir en seguridad e ingresos
Desafortunadamente, muchos asesores parecen estar mal preparados para atender a sus clientes mayores. Pero este no tiene que ser el caso. En este artículo, proporcionaremos varios pensamientos y sugerencias que pueden hacer que usted, como asesor, sea más capaz de satisfacer las necesidades de sus clientes mayores.

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Identificación de las necesidades de liquidez Las personas mayores a menudo viven con ingresos fijos. Incluso si son más seguros económicamente que la mayoría, aún tienen necesidades de efectivo que la mayoría de la población no tiene. Por ejemplo, las personas mayores a menudo tienen que pagar una parte considerable de sus ingresos en honorarios médicos y costos de farmacia. Para otros, el cuidado a largo plazo de la enfermera o del hospicio es una carga importante. De hecho, estas cantidades pueden sumar fácilmente cientos o miles de dólares cada mes. Esto significa que estos inversores pueden no ser capaces de unirse en acciones o bonos.

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Esto puede ser una sorpresa para algunos asesores. Después de todo, durante años, los bonos (en particular los emitidos por el gobierno) se han considerado una panacea para los ancianos debido a la corriente relativamente segura de ingresos que pueden crear. Sin embargo, es posible que algunas personas mayores no puedan inmovilizar su dinero en ningún vehículo con un vencimiento que exceda los seis meses. Por lo tanto, le corresponde al asesor darse cuenta de estas limitaciones y, si es necesario, renunciar a las comisiones (o reducir las comisiones) para hacer lo correcto para el cliente. (Para obtener más información, consulte Ventajas de los Bonos .)

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Invertir para generaciones futuras Mientras que muchas personas mayores tendrán dificultades para pagar sus gastos, otros tienen medios suficientes para vivir, así como activos adicionales invertidos en otros lugares que probablemente los perduren. Para las personas mayores con un patrimonio neto más alto, tiene sentido considerar tomar una porción de esos fondos excedentes e invertirlos en acciones. La lógica es hacer crecer estos activos para la próxima generación, y hacerlo a un ritmo que supere la inflación. (Para la lectura relacionada, consulte Cómo frenar los efectos de la inflación .)

Otro beneficio que a menudo se pasa por alto al invertir en acciones es que si se hereda una posición de acciones, el receptor puede calificar para un aumento base de costo. En otras palabras, es probable que el heredero reciba el precio de mercado a partir de la fecha de defunción del individuo como la nueva base de costo, en contraposición al impuesto adeudado utilizando la base del costo original (cuando se venden las acciones). (Para obtener más información sobre el aumento de la base del costo, consulte Prepárese para la eliminación del impuesto a la herencia .)

Seguro de vida Las personas mayores generalmente no consideran que el seguro de vida sea una necesidad. Eso es porque la mayoría de sus grandes necesidades ya se han cumplido. En otras palabras, es probable que paguen su casa y su automóvil, y lo que realmente necesitan es dinero para la vida cotidiana, sin mencionar que muchos no son elegibles debido a su edad o estado de salud.

Sin embargo, los beneficios del seguro de vida generalmente se reciben libres de impuestos, por lo que en muchos casos, incluso una póliza pequeña puede ser útil para cubrir necesidades de efectivo como productos farmacéuticos o atención de enfermería para el cónyuge sobreviviente. También recuerde que hay algunos otros vehículos que le permiten aprovechar su dinero tan bien. En otras palabras, ¿dónde más puede gastar $ 500 o $ 1 000 al año en primas y calificar para un beneficio que podría valer 50 o 100 veces ese monto? Depende de usted, como asesor, explicarle a sus clientes los posibles beneficios y peligros de los seguros, a fin de ayudarlos a optimizar el valor de sus bienes. (Para obtener más información sobre este tema, consulte Distribución de seguros de vida y beneficios y Designaciones de beneficiarios problemáticos - Parte 1 .)

Un consejo para los asesores es obtener una licencia de seguro . Después de todo, el seguro de vida es una de las herramientas más valiosas en la planificación financiera. Vender seguro de vida también puede proporcionar comisiones considerables para un asesor, una bonificación adicional.

Cómo abordar las preocupaciones sobre la planificación del patrimonio Como asesor, es su deber asegurarse de que la casa financiera de su cliente esté en orden en todos los aspectos. Esto significa que debe ser capaz de identificar y sugerir cursos de acción para planificar la transferencia de activos de una generación a la siguiente a través de la planificación patrimonial. También significa planificar para que los activos se transfieran al morir con una cantidad mínima de deuda tributaria adeudada por el receptor. (Para obtener más artículos sobre planificación patrimonial, consulte Primeros pasos en su plan patrimonial , omisión en los costos probatorios y La importancia de la planificación patrimonial y de contingencia .) > Es posible que necesite interactuar con abogados, agentes de seguros y, posiblemente, agentes de bienes raíces. También puede significar revisar testamentos y fideicomisos para asegurarse de que las inversiones de sus clientes sean consistentes con sus deseos finales.

Si su cliente no tiene un testamento o un fideicomiso, o no ha dejado claros sus deseos finales en algún documento legal, ofrezca ayudar a vincularlos con un abogado. Su disposición a hacerlo mostrará su sinceridad y lealtad hacia el cliente. También puede permitirle involucrarse en la planificación e inversión de otros fondos que actualmente no están bajo su administración.

Contribuyendo a Jubilación / Toma de Distribuciones

Los fondos de Jubilación, ya sea que estén en una IRA o en una 401 (k), se acumulan con impuestos diferidos. Si bien es aconsejable comenzar a invertir para la jubilación a una edad temprana, incluso los mayores pueden aprovechar la acumulación de impuestos diferidos acumulando dinero en los años inmediatamente anteriores a la jubilación. Con ese fin, los asesores deben estar atentos no solo a las necesidades de retiro definitivas de sus clientes, sino también a asegurarse de que los clientes más jóvenes estén financiando adecuadamente sus cuentas con impuestos diferidos.Esto implica revisar las inversiones realizadas a través de un programa patrocinado por el trabajo y hacer sugerencias para modificar los hábitos de ahorro / gasto en consecuencia. (Para obtener más información, lea

Consejos de ahorro para la jubilación para personas de 55 a 64 años , Sugerencias para la planificación de vida de 45 a 54 años y - Más que Just Money .) En lo que respecta a las distribuciones, los asesores deben hacer que sus clientes (si es posible) vivan de fondos que no sean de jubilación, y solo acceder a los planes de jubilación cuando sea necesario. La lógica detrás de esto es dejar compuesto de crecimiento con impuestos diferidos el mayor tiempo posible.

Por cierto, si es posible, también puede ser una buena idea pagar las comisiones de gestión de cuentas de fondos que no sean de jubilación. Nuevamente, esto permite que los huevos de nido de los clientes se acumulen más eficientemente y se acumulen con el tiempo; por lo tanto, sugerir esta estrategia a los clientes también tiene sentido.

Conclusión

Preste especial atención a sus clientes ancianos. Intenta enfocarte más en sus necesidades y menos en generar comisiones. A largo plazo, su lealtad y consideración como asesor serán recompensadas, si no a través de un cheque de pago más grande, a través de la satisfacción de un trabajo bien hecho.