Cuando algunas personas ingresan por primera vez a la industria financiera, instintivamente reconocen que nacieron para ser vendedores. Con ese fin, están seguros de que quieren aprovechar sus habilidades interpersonales y de ventas para convertirse en corredor / asesor de valores, o en un representante de seguros. Pero, ¿qué opción es más lucrativa y gratificante? En este artículo, profundizaremos en los pros y los contras de cada posición. (Para obtener más información sobre cómo elegir una carrera, consulte Cómo prepararse para una carrera como corredor o vendedor .)

Las ventajas de ser un intermediario / asesor ¿Quién puede resistir el prestigio, las comisiones potencialmente elevadas, las horas flexibles y el estilo de vida que acompaña a los altos ingresos? Lamentablemente, estas recompensas no son fáciles ni tienen un precio.

• Prestigio: En su mayor parte, ser un corredor de bolsa o un asesor se considera un trabajo muy prestigioso y es porque para convertirse en corredor o asesor uno debe pasar varios exámenes rigurosos (incluida la Serie 7 y Serie 63). Además, una gran cantidad de prestigio emana de las enormes responsabilidades que conlleva el trabajo, más específicamente, el trabajo que realizan los corredores y asesores a medida que analizan y monitorean las tenencias de sus clientes. (Para obtener más información sobre estos exámenes, consulte Sugerencias para preguntas de opciones de la serie 7 y satisfactorias en el examen de la serie 63 .)
• Comisiones elevadas / Buen estilo de vida: Según la firma, muchos corredores y asesores de alto rendimiento a veces pueden recibir entre el 30% y el 50% de las comisiones totales de las transacciones que generan en un año. Por extensión, este tipo de pago permite a los profesionales de ventas financieras disfrutar de un nivel de vida relativamente alto.

¿Qué tan alto? De acuerdo con el salario Com, el salario base medio de un corredor en los Estados Unidos es de $ 51, 478 por año. Para proporcionar cierta perspectiva, este número se compara bastante favorablemente con el salario medio ganado en los Estados Unidos, que según la Oficina de Trabajo y Estadísticas fue de $ 33, 634 (en junio de 2006).

Además, tenga en cuenta que la cifra citada anteriormente ($ 51, 478) incluye corredores que son relativamente nuevos en la industria. Después de varios años, no es raro que los corredores de bolsa ganen entre $ 100,000 y $ 175,000 por año, dependiendo de dónde vivan. (Generalmente, los corredores y asesores con sede en centros financieros como Nueva York tienden a tener mejores resultados que los que viven en otros lugares).

• Live off Your Book : Puede tomar muchos años para que un corredor o un asesor forme una base sustancial de clientes y tenga una gran cantidad de dinero bajo administración. Sin embargo, una vez que un corredor ha creado una base de negocios formidable, él o ella puede vivir de las comisiones que se generan, simplemente por el servicio de cuentas de clientes existentes.

  No es raro que un corredor activo (cuya empresa hace que los mercados en las acciones en las que cotiza) gane el 3-5% de la cantidad total de dinero administrada en concepto de salario neto.

• Horas flexibles : Si bien no es raro que algunos corredores trabajen días de 12 y 14 horas, especialmente cuando hacen llamadas en frío y elaboran un libro de negocios, el hecho es que el día de un intermediario permanece relativamente flexible. Es decir, una vez que el mercado cierra a las 4 p. M. Hora Estándar del Este, él o ella generalmente tiene la opción de irse a casa por el día. Además, no es raro que los corredores entren y salgan de la oficina por razones personales y profesionales durante todo el día. En resumen, esta es una ventaja atractiva del negocio, particularmente para aquellos que no quieren trabajar en un empleo más típico de nueve a cinco. (Para obtener más información sobre llamadas en frío, consulte Alternativas a la llamada en frío y Llamada en frío sin obtener el hombro frío .)

  De la misma manera, algunos corredores trabajarán los sábados y tratar de quedar atrapado en el papeleo y otros deberes administrativos que se quedaron en el camino durante la semana de trabajo. Aunque generalmente no es obligatorio, los sábados pueden ser una carga para aquellos con otras responsabilidades los fines de semana.

• Diversidad de productos : Los corredores y asesores con licencia a menudo venden una gran cantidad de productos que van desde acciones, bonos, deuda convertible y opciones, hasta contratos de cuentas y futuros. Esta diversa línea de productos les permite vender sus productos a personas de todos los grupos de edad y estados socioeconómicos. También les permite cumplir teóricamente las necesidades variables de clientes conservadores y adversos al riesgo.

Las desventajas de ser un intermediario El precio de lograr todos los beneficios de ser un intermediario varía desde problemas incluso para comenzar hasta la alta presión. Si puede superar estos obstáculos, estará en camino a una lucrativa carrera de corredor.

• Problemas para comenzar : Es difícil comenzar en el negocio de corretaje. Además de tener que pasar los exámenes antes mencionados, los corredores en estos días están limitados por estrictas reglas y regulaciones con respecto a la prospección.

Por ejemplo, de acuerdo con las reglas de la Comisión de Bolsa y Valores (SEC), las llamadas en frío a posibles clientes solo pueden realizarse entre las 8: a.m. y las 9 p.m. en la zona horaria del posible cliente. (Y aunque estas horas pueden parecer razonables, limita el número total de clientes potenciales con los que el agente de bolsa puede comunicarse en un día determinado. También impone límites a los intermediarios que trabajan en una zona horaria y al prospecto en otra).

Además, durante los últimos años, la Comisión Federal de Comercio (Federal Trade Commission, FTC) adoptó una lista nacional de no llamar, lo que significa que si una persona se ha registrado en la FTC, un corredor no puede llamar a esa persona. Si lo hace, las penalidades pueden ser rígidas, hasta $ 11,000 por incidente. En resumen, estas nuevas reglas han reducido drásticamente el número de prospectos potenciales alcanzables, y han limitado el uso de llamadas en frío como un medio para construir una base de negocios.

• Presión por realizar : Mientras que las estadísticas nacionales indican que los médicos, policías y trabajadores del gobierno tienden a experimentar las tasas más altas de suicidio (debido a las demandas de sus trabajos), los corredores de bolsa y asesores financieros también están bajo una enorme cantidad de presión para realizar. De hecho, el estrés es una razón importante por la cual muchos corredores tienden a desaparecer de la profesión en los primeros años de empleo.
• El Factor de Responsabilidad : Según la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA), más de 5, 600 quejas de inversionistas fueron recibidas en 2006. Como resultado de esas quejas, 394 personas fueron excluidas de la industria , y 352 personas fueron suspendidas. La verdad es que los intermediarios y asesores se han vuelto cada vez más susceptibles a demandas (o arbitraje) en los últimos años. Debido a la creciente prevalencia de abogados de valores en todo el país, se espera que el número de casos y demandas de arbitraje solo aumente a partir de aquí. (Para obtener más información acerca de la responsabilidad, consulte Cuando una disputa con su agente de bolsa solicita el arbitraje , Negocie eficazmente con clientes difíciles y ¿Se ha acabado el intermediario? ¿Qué hacer si tiene un Queja .)

Las ventajas de ser un representante de seguros Si cualquiera de las consecuencias anteriores tiene más peso que beneficios potenciales, tal vez una carrera como representante de seguros se ajuste mejor. Los exámenes de certificación más fáciles y los bonos casi garantizados cada año son algunos de los posibles beneficios.

• Se considera que los exámenes son más fáciles: Si bien los exámenes estatales de seguro de vida y salud no deben tomarse a la ligera, generalmente incluyen menos material y, lo que es más importante, material menos complicado que el examen de la Serie 7. Por lo tanto, son considerados por muchos como "más fáciles".
• Renovaciones Equal Big $$$: Uno de los mayores beneficios de ser un representante de seguros es que cada año, cuando un cliente paga su prima de renovación, el representante recibe una comisión de renovación. Estas renovaciones se suman a lo largo de los años, especialmente a medida que el representante atrae a más y más clientes. Con el tiempo, pueden significar grandes (dinero casi garantizado) para el representante cada año. ¡Es casi como una anualidad!
• Un representante bueno va mucho : Por alguna razón, los individuos tienden a ser más leales a un buen representante de seguros que a un corredor de bolsa minorista. Quizás esto se deba a que el representante del seguro está protegiéndolos a ellos y a sus activos en caso de un desastre, mientras que el trabajo de un corredor es hacer que el cliente gane dinero (y eso es mucho más difícil de hacer año tras año). Otra razón para esto es el hecho de que existe un mayor potencial para que un corredor pierda el dinero de un cliente que un representante de seguro.

Las desventajas de ser un representante de seguros Aunque los clientes pueden quedarse con un representante de seguros por más tiempo, requerirá más esfuerzo obtener clientes. Además, los representantes de seguros tienen menos productos para ofrecer y sus horarios no son tan flexibles.Vamos a examinar estos inconvenientes aún más.

• Innumerables obstáculos : Incluso si un representante de seguros puede convencer a un cliente potencial por teléfono para que se reúna y luego convenza al prospecto de comprar una póliza, hay varias otras cosas que pueden obstaculizar la transacción. Por ejemplo, es posible que el cliente no quiera someterse a un análisis de sangre obligatorio o esté dispuesto a compartir su información médica.

  Además, existe la posibilidad de que si el cliente no está sano no pueda cumplir con los estándares de suscripción. El punto es que todos estos obstáculos pueden impedir que un representante de seguros reciba su comisión. Esto contrasta marcadamente con una transacción de corretaje típica en la que, tan pronto como un cliente paga por una acción comprada, se le paga una comisión al agente registrado. La salud de un cliente no es un factor.

• Un producto Arsenal algo limitado : Si bien cada compañía de seguros es diferente, la mayoría de las compañías de seguros ofrecen solo unos pocos productos. Entre ellos, seguro de salud, seguro de vida entera, seguro de vida a término y seguro de vida variable. Si bien algunos representantes de seguros también pueden vender anualidades fijas y variables, así como fondos mutuos (si se convierten en licencias de la Serie 6), generalmente solo se les permite vender productos que hayan sido desarrollados por sus empresas.

En resumen, esto difiere en gran medida del corredor de valores minorista tradicional o asesor que generalmente tiene la opción de vender acciones o instrumentos de deuda de literalmente miles de compañías públicas.

• Night Owls : Mientras que algunos corredores de bolsa pueden quedarse hasta tarde para hacer llamadas en frío a posibles clientes, la mayoría de los representantes de seguros son noctámbulos. Esto se debe a que a menudo deben reservar sus citas por la noche, cuando las personas generalmente están en casa del trabajo para encontrarse cara a cara con los clientes y tomar aplicaciones de seguros. Esta es una fuente importante de agotamiento, especialmente para los representantes prometedores con familias jóvenes en el hogar.

Conclusión Existen ventajas y desventajas definidas para convertirse en corredor y representante de seguros. Al determinar qué profesión es mejor para usted, considere si su temperamento y estilo de vida preferido encajarán bien en cualquier profesión. Además, tenga en cuenta que su elección de carrera no es la respuesta final. La educación y la experiencia que haya obtenido de una profesión serán ciertamente transferibles a la siguiente.