La mayoría de los asesores financieros tienen la intención de lanzar una amplia red al principio de sus carreras. Esto es lógico ya que más clientes deberían generar más ingresos. Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad en este campo.

Enfoque en el nicho

A menos que un asesor financiero haya dedicado décadas a desarrollar una marca sólida y haya tenido la suerte de conectarse con las personas adecuadas en el momento adecuado, no percibirá una gran cantidad de ingresos sostenibles. Esto se debe a que cuanto más amplio echas tu red, más irrelevante te vuelves. (Para la lectura relacionada, vea: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

Por otro lado, cuanto más específico y orientado al nicho estés, más parecerás un experto. Dicho esto, la forma correcta de abordar un nicho es no abordarlo en absoluto. En cambio, deja que el nicho venga a ti. Por ejemplo, ¿le gusta pescar, jugar al golf, pasear en bote o jugar a las cartas? Cualquiera sea su interés, concéntrese en ese nicho desde el punto de vista comercial. Esto es mucho más poderoso que la mayoría de los asesores financieros se dan cuenta. La razón principal es porque será mucho más fácil establecer relaciones con sus clientes. (Para obtener más información, consulte: 5 Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

Si le gusta la pesca, sería fácil invitar a uno de sus clientes a un día en el mar. Si hubiera lanzado una red más amplia y hubiera creado una base de clientes con una gran variedad de intereses, entonces no sería tan fácil construir relaciones. Si uno de estos clientes disfrutaba jugando al golf (y no pescando) y usted era terrible en el golf, entonces tendría que pasar una invitación para evitar la vergüenza. Un almuerzo puede ser bueno de vez en cuando, pero no va a llevar a una relación concreta y duradera. Y sin relaciones, los clientes vagan. (Para la lectura relacionada, consulte: ¿Por qué los clientes activan asesores financieros? .)

El lado humano

Mire esto desde un punto de vista personal. Tómese un minuto rápido para revisar su lista de amigos. Es probable que la mayoría de esos amigos tengan los mismos intereses que usted. La mejor parte de enfocarse en un nicho donde los clientes tienen intereses similares es que usted se convierta en el nombre clave en ese nicho cuando se trata de asesores financieros, especialmente si hace un buen trabajo para los clientes actuales. Otro gran punto positivo es que le resultará mucho más fácil retener negocios. Alguien que va a pescar con usted algunas veces al año es mucho menos probable que lo deje caer que alguien que va a almorzar con usted una vez en una luna azul, o peor aún, alguien con quien generalmente solo se comunica por teléfono. Si te enfocas en un nicho específico, verás que tus tasas de conversión y retención se mueven exponencialmente más. (Para obtener más información, consulte: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes .)

Cualquier vendedor exitoso sabe que se trata de personas, no de números. Si esas personas disfrutan pasar tiempo contigo y puedes ayudarlos a resolver un problema, entonces debería ser relativamente fácil conseguir y mantener clientes. Pero no caigas en la trampa del dinero. Si intenta enfocarse en un nicho en el que no se siente cómodo solo porque quiere enfocarse en una base de clientes con un alto valor neto, entonces es más probable que falle. La gente desconfía mucho más de los asesores financieros que buscan una venta que en el pasado. Si no eres genuino, lo detectarán de inmediato, ya sea que te lo hagan saber o no. El objetivo no debe ser simplemente expandir su base de clientes en un nicho, sino desarrollar amistades genuinas con esos clientes. Cuando su trabajo se está cumpliendo de esta manera, conduce a la felicidad, el éxito y la sostenibilidad. (Para la lectura relacionada, consulte: ¿Desea impresionar a los clientes? Muestre su debida diligencia ).

Otra clase de construcción de relaciones

Además de establecer relaciones con sus clientes, establezca relaciones con profesionales de negocios. CPA, fiscales y banqueros privados son su puerta de acceso para aumentar su base de clientes de alta calidad. Usando el mismo enfoque que el descrito anteriormente, intenta desarrollar relaciones genuinas con las personas en estos campos. Compartir referencias puede ser beneficioso para ambas partes, especialmente si ambas partes tienen en mente el mejor interés del cliente. Si tiene éxito en esta área, reducirá significativamente los gastos de comercialización y el tiempo de prospección mientras crece su línea superior. Este es el epítome de la eficiencia. (Para obtener más información, consulte: ¿Qué tipo de persona necesita un asesor financiero? )

Conclusión

Si desea crear un negocio satisfactorio, rentable y sostenible como asesor financiero, entonces necesitas enfocarte más en la construcción de relaciones que en las llamadas frías y el marketing. El primer y más importante paso es fácil, que es centrarse en personas que tienen intereses similares. Una vez que establezca una presencia confiable en este mercado y mantenga relaciones, verá que su negocio prosperará. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)