Una población minoritaria en rápido crecimiento en los Estados Unidos presenta importantes oportunidades para los asesores financieros.

Actualmente, aproximadamente el 17% de la población en los Estados Unidos es hispana, un poco más del 13% es afroamericana y el 5% es asiática. Pero para 2060, la Oficina del Censo de los Estados Unidos proyecta que los hispanos representarán el 31% de la población. Se espera que la población asiática crezca a aproximadamente el 8% y los afroamericanos constituyan el 14. 7% de la población. Eso representa un cambio demográfico significativo.

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Los asesores que quieran aprovechar estos segmentos de la población necesitarán comprender las vistas de inversión únicas y las necesidades de cada grupo y adaptar sus servicios en consecuencia para atender con éxito a esta creciente base de clientes potenciales.

Una nota técnica de Spectrem Group, titulada Marketing Wealth Management to Ethnic Investors , brinda información sobre los inversores afroamericanos, hispanos y asiáticos adinerados o adinerados. Resalta las diferencias entre estos tres grupos en comparación con todos los demás inversores en términos de su conocimiento de inversión percibido y la dependencia del asesor. (Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)

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Conocimiento de inversión

El estudio encontró que el 80% de los inversores que no pertenecen a minorías se consideran a sí mismos bastante conocedores o muy conocedores de los productos financieros y las inversiones. Los inversores afroamericanos registraron el mismo porcentaje, aunque solo el 17% se consideran muy conocedores en comparación con el 23% del grupo inversor no minoritario. (Para la lectura relacionada, vea: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

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Solo el 75% de los inversores asiáticos adinerados o adinerados y el 66% de los inversores hispanos se consideran con un buen conocimiento o muy conocedores de las inversiones. Veintidós por ciento de los inversionistas asiáticos y 16% de los inversionistas hispanos se consideran muy conocedores.

Dependencia de los asesores

Es menos probable que los inversores minoritarios utilicen asesores financieros. El estudio encontró que el 41% de los inversores asiáticos se consideran autodirigidos, lo que significa que toman todas sus decisiones de inversión sin un asesor. El treinta y seis por ciento de los hispanos y afroamericanos son autodirigidos, en comparación con el 32% de los inversores no minoritarios. Muchos de los inversionistas encuestados no creen que tengan una cartera que requiera un asesor, otros no quieren pagar las tarifas del asesor, mientras que otros piensan que pueden superar a los asesores. (Para obtener más información, consulte: Por qué el mejor asesor financiero podría ser usted .)

Los inversores minoritarios ricos o adinerados también son menos propensos a utilizar un asesor para tomar todas las decisiones de inversión en su nombre.Solo el 4% de los afroamericanos, el 8% de los asiáticos y el 9% de los inversores hispanos dependen del asesor, lo que significa que un asesor se encarga de la mayoría o de todas las decisiones de inversión. Esto se compara con el 13% de los inversores no minoritarios.

Los inversores minoritarios también tienen menos confianza en la capacidad de su asesor para comprender su tolerancia al riesgo. El ochenta y ocho por ciento de los inversores no minoritarios creen que su asesor entiende su apetito por el riesgo, en comparación con el 65% de los asiáticos, el 73% de los afroamericanos y el 74% de los hispanos. (Para la lectura relacionada, vea: Lo que las mujeres quieren de un asesor financiero .)

Los inversores minoritarios tienden a estar menos satisfechos con sus asesores financieros. Los inversores hispanos son los más satisfechos (67%), seguidos de los afroamericanos (55%) y asiáticos (42%). Esto se compara con el 75% de todos los demás inversores.

Planificación de la jubilación

Los inversores minoritarios prósperos tienen muchas menos probabilidades de jubilarse que la población general. Aproximadamente cuatro de cada diez afroamericanos están jubilados frente al 52% de los inversores ricos que no pertenecen a minorías. La brecha se amplía entre los inversionistas asiáticos, donde el 35% están jubilados y solo el 27% de los hispanos.

Spectrem señala que los hogares de las minorías tienden a ser más jóvenes. Esto significa oportunidades para los asesores financieros ya que los hogares más jóvenes aún tienen que tomar muchas decisiones financieras, y la planificación de la jubilación es una de las más importantes. (Para lecturas relacionadas, ver: Cómo pueden los jóvenes evitar las trampas financieras .)

Aunque los estadounidenses de todas las razas se enfrentan a desafíos al ahorrar lo suficiente para la jubilación, este problema es mucho mayor para los hogares afroamericanos e hispanos . El estudio cita un informe del Instituto Nacional de Seguridad de la Jubilación de 2013 que encontró que menos de la mitad de los trabajadores afroamericanos e hispanos tienen planes de jubilación en el lugar de trabajo y que sus saldos promedio de cuentas de jubilación eran cuatro veces menores que los de la población blanca.

Marketing para minorías

La investigación sugiere que los asesores financieros que buscan comercializar sus servicios a las minorías deben contactarse de manera proactiva con ellos de una manera no agresiva. Señala que los servicios de administración de patrimonio más importantes entre las minorías son la planificación financiera integral y la planificación de inversión y enfatiza la comprensión de su tolerancia al riesgo. (Para obtener más información, consulte: 6 Consejos esenciales de marketing para asesores financieros .)

Describe lo que los asesores deben tener en cuenta al comercializar u ofrecer sus servicios de inversión a clientes potenciales o existentes en uno o todos de estas comunidades.

Afroamericanos

• Tienden a ser inversores muy conservadores
• Ligeramente menos seguros que otros segmentos
• Más propensos a usar varios asesores versus uno o dos
• Tienen una mayor asignación de ingresos fijos que otras minorías

Hispanos

• Es más probable que use un asesor financiero
• Es más probable que todavía esté trabajando y no jubilado
• Mayor probabilidad de haber recibido asesoramiento sobre planificación de la jubilación de su asesor
• Más dependiente de los asesores
• Mayor asignación a inversiones alternativas que otras minorías

Asiáticos

• Es más probable que sean autodirigidos
• Tengan una mayor tolerancia al riesgo
• Tengan una relación más tentativa con los asesores financieros
• Más conocedores de los productos financieros y inversiones
• Menos probabilidades de recibir una planificación financiera integral

Conclusión

Una creciente población minoritaria presenta oportunidades para los asesores financieros.Con el fin de cortejar exitosamente y atender a este segmento de la población, los asesores deberán comprender los puntos de vista de inversión y las necesidades únicas de cada grupo. (Para la lectura relacionada, vea: Una mirada a los asesores que atienden a clientes de nicho .)