Encontrar buenos clientes es uno de los trabajos más difíciles que enfrentan los asesores financieros en sus prácticas diarias. Se gastan muchas horas y dólares en este negocio para encontrar clientes y prospectos que generarán un flujo de ingresos a largo plazo para sus negocios. Si bien hay innumerables libros y seminarios sobre cómo atraer clientes y cerrarlos, se ha dicho mucho menos sobre cómo convertirlos en relaciones sólidas de por vida. Estos son algunos consejos que los asesores exitosos han compartido sobre lo que han hecho para mantener contentos a sus clientes a lo largo de los años.

El factor emocional

Uno de los factores clave que permite a los asesores financieros exitosos convertir sus ventas de cierre iniciales en relaciones de por vida es la capacidad de administrar las emociones y expectativas de sus clientes. Algunos clientes esperan convertirse en millonarios con poco o ningún esfuerzo, mientras que otros esperan poder monopolizar el tiempo de un asesor. Los buenos asesores pueden explicarle a ambas partes cómo sus expectativas son inexactas y, al mismo tiempo, hacer que sientan que son valoradas. Los buenos asesores también saben cómo manejar de manera efectiva las emociones y pensamientos de sus clientes cuando se trata de decisiones financieras importantes. (Para obtener más información, consulte: Cómo evaluar la capacidad de riesgo de sus clientes .)

Tome un cliente que contacte a su asesor porque se le ha presentado una oportunidad de inversión que promete grandes ganancias con poco o ningún riesgo. Después de escuchar los detalles de la inversión, el asesor sabe que esto es demasiado bueno para ser cierto, pero a menudo debe andar con cuidado aquí. Si el asesor puede hacer que el cliente vea los riesgos reales inherentes a esta oportunidad y cómo estos riesgos exceden la tolerancia al riesgo del cliente, entonces el cliente puede decidir por sí mismo no hacerlo sin necesidad de una mayor persuasión. Y si el cliente ve que la inversión termina no cumpliendo con lo prometido, entonces él o ella le dará crédito al asesor por alejarlo. Este tipo de psicología juega un papel crítico en el mantenimiento de buenas relaciones con los clientes. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

Razones por las que los clientes abandonan

Spectrem's Millionaire Corner hizo un estudio en 2014 que solicitó a los clientes con un patrimonio neto entre $ 1 millón y $ 5 millones qué factores podrían hacer que dejen a sus asesores financieros. El estudio desglosó las razones de la siguiente manera: (Para obtener más información, consulte: consulte: Lo que necesitan y valoran los clientes de alto valor neto )

• Pérdidas en el lapso de un año: 9% > Pérdidas en el lapso de dos años: 24%
• Pérdidas en el lapso de cinco años: 24%
• No ser proactivo al contactar al cliente: 53%
• No me proporciona buenas ideas y consejos: 48 %
• No devolvió las llamadas telefónicas de manera oportuna: 61%
• El asesor cambió de empresa: 13%
• La firma del asesor se fusionó con otra: 4%
• No devolvió los correos electrónicos de manera oportuna: 46%
• El asesor solo habla con el cónyuge del cliente y no los incluye en las discusiones: 17%
• El asesor no comprende la tolerancia al riesgo del cliente: 31%
• El asesor solo habla de mis inversiones y no de mi situación financiera general: El 32%
• Advisor tiene un rendimiento inferior en comparación con el mercado de valores en general: 36%
• El asesor se fue para una empresa más pequeña con la que el cliente no se sentía cómodo: 12%
• Otro: 2%
• sin ninguna razón: 13%
• La B ottom Line

Mantener clientes de por vida puede ser tan desafiante como encontrarlos en muchos casos.Los asesores que puedan hacer que sus clientes entiendan la importancia del elemento humano en el negocio de asesores saldrán ganando a largo plazo. Es importante señalar que tres de los cuatro porcentajes más altos enumerados en el estudio se referían a una comunicación deficiente. Este es de lejos el factor más crítico en la retención de clientes. (Para obtener más información, consulte:

Por qué los clientes activan asesores financieros .)