Donde se encuentra la lealtad del inversionista: ¿empresa o asesor?

Donde se encuentra la lealtad del inversionista: ¿empresa o asesor?

¿Los inversionistas son más leales a su asesor financiero o firma de servicios financieros? Un estudio reciente realizado por Spectrem Group descubrió que la lealtad entre los inversores prósperos a sus asesores financieros e instituciones financieras ocupa el segundo lugar detrás de los médicos y dentistas.

Desafortunadamente, esa lealtad no parece traducirse en referencias de clientes.

El informe, Fidelización de clientes entre inversores influyentes, se basa en investigaciones realizadas con más de 3.000 inversores prósperos con un patrimonio neto que oscila entre $ 100, 000 y $ 25 millones. (Para la lectura relacionada, vea: Lo que los ricos más quieren de sus asesores financieros. )

Asesor frente a empresa

Exactamente la mitad de los inversores dice que se quedaría con la empresa si su asesor se marchaba, mientras que la otra mitad dijo que se mudaría porque esa relación es más importante para ellos que la firma para la que trabaja el asesor.

El estudio encontró ligeras variaciones basadas en el nivel de riqueza de un inversor. Mientras que los millonarios (aquellos con un patrimonio neto entre $ 1 millón y $ 5 millones) y los inversores de muy alto valor neto (con un patrimonio neto entre $ 5 millones y $ 25 millones) se dividen en partes iguales, los inversores ricos en masa (con un patrimonio neto de entre $ 100 , 000 y $ 1 millón) se inclinan ligeramente a preferir quedarse con la empresa.

El estudio señala que es posible que el afluente masivo, un segmento que se inclina hacia los inversores más jóvenes, no tenga el mismo tiempo invertido en la relación con el asesor. Esto hace que la elección de permanecer en la empresa sea más atractiva. Dos tercios de los inversores que prefieren permanecer en la empresa lo hacen porque la seguridad y el nombre de la empresa son más importantes que la relación con el asesor.

"Este es un tema importante porque los asesores sí cambian de empresa de vez en cuando, y los inversionistas deben elegir entre quedarse con la empresa o mudarse con el asesor", dijo el presidente George Spectrem. H. Walper Jr. en una declaración: "Incluso cuando la relación individual es fuerte, la elección puede ser difícil. Hay muchos factores que se tienen en cuenta al tomar esa decisión, y el sentido de satisfacción de un inversionista puede verse afectado". leer, ver: Principales razones opulentos Millennials Fire Advisors. )

Nivel de lealtad

Cuando se les pidió que calificaran su nivel general de lealtad, los inversores pudientes se calificaron a sí mismos de alto, 83. 26 en un Sin embargo, cuando se le preguntó con qué frecuencia refieren a otros a su institución financiera, solo el 9% dijo que muy a menudo. En general, solo el 30% refirió a otros a su institución financiera. El estudio también encontró que los inversores ricos colocan el el mayor valor en la calidad del servicio de un asesor en la evaluación de su relación enviar.Lo clasificaron por encima del precio y las características de la cuenta. La razón principal por la que los clientes cambian de proveedor de servicios financieros se debe a la falta de proactividad, que está directamente relacionada con la calidad del servicio que reciben.

A medida que crece su riqueza, aumenta la lealtad de los inversores hacia su asesor financiero. Los inversores de muy alto valor neto tienen el más alto nivel de lealtad. Spectrem señala que esto es más probable porque los asesores financieros pasan más tiempo con clientes acomodados, debido a la necesidad de un mayor número de servicios que requieren los inversores más ricos. (Para la lectura relacionada, consulte:

Guía de un asesor para clientes del milenio. ) "Los inversores nos dicen que la calidad del servicio es la base de la lealtad del cliente", dijo Walper. "Y la lealtad basada en la construcción de un la relación es la clave para convencer a los clientes de que envíen referencias, que son una forma importante de generar nuevos negocios. "

No es sorprendente que los inversores prósperos que se consideran muy dependientes de sus asesores sean mucho más leales a esa persona que a la marca. Los inversores autodirigidos que utilizan asesores solo para eventos importantes de la vida tienen más probabilidades de ser leales a la marca, descubrió Spectrem.

The Bottom Line

Los inversores prósperos generalmente se dividen en partes iguales cuando se trata de ser leal a su asesor frente a la empresa de servicios financieros en la que trabaja. Los asesores que buscan influenciar esa lealtad a su favor deben enfocarse en la calidad de sus servicios y en establecer relaciones sólidas con sus clientes. (Para la lectura relacionada, vea:

Cómo ser un asesor financiero superior. )