Todas las empresas, ya sean medianas o grandes, siguen el ciclo de vida empresarial que incluye fases estándar: Inicio, crecimiento, madurez, declinación, renacimiento / innovación / muerte:

La duración de cada uno de estos pasos puede variar dependiendo de varios factores internos / externos, pero las fases mencionadas anteriormente siempre se aplican. Excepto en la etapa inicial de inicio, las empresas pueden participar en muchas decisiones y asociaciones empresariales innovadoras y estratégicas, para permitir una nueva expansión, crecimiento o incluso la falta de supervivencia o la salida o cierre total por venta masiva. Fusiones y Adquisiciones (M & A) son una de las decisiones más importantes que un negocio puede hacer. (Relacionado: Investopedia explica Fusiones y Adquisiciones)

Mientras el mundo corporativo sigue informando noticias sobre transacciones de fusiones y adquisiciones de gran tamaño y transacciones que son respaldadas, intermediadas y ejecutadas por grandes bancos de inversión e involucran empresas de gran tamaño, a las pequeñas y medianas empresas puede resultarles difícil identifique firmas de asesoría de fusiones y adquisiciones adecuadas que puedan ayudarlos en tales transacciones. Este artículo se centra en cómo las pequeñas y medianas empresas pueden identificar a los socios asesores adecuados de fusiones y adquisiciones, información importante sobre el servicio ofrecido por las firmas asesoras de fusiones y adquisiciones, qué atributos buscar y qué pasos seguir para conseguir los mejores socios comerciales.

¿Por qué y cuándo las pequeñas y medianas empresas deberían considerar fusiones y adquisiciones?

Las oportunidades o necesidades impulsan decisiones comerciales estratégicas. Como se detalla en el gráfico anterior del ciclo de vida del negocio, las empresas pasan por diferentes fases y pueden necesitar expansión, contracción, asociación, derivaciones o incluso el cierre / venta de ciertas unidades de negocios o del negocio en general. Una venta por una parte es una oportunidad de adquisición para la otra. (Relacionado: Cómo sacar provecho de las fusiones y adquisiciones a través del arbitraje)

Puede haber varios escenarios y razones para que una empresa considere fusiones y adquisiciones:

• Para aumentar la facturación comercial al fusionarse con una empresa o asumir el control en una línea de negocios complementaria
• Aumentar la participación de mercado al tomar sobre un competidor
• Con un excedente de efectivo, se pueden explorar oportunidades más rentables adquiriendo empresas externas para obtener mejores rendimientos, en lugar de invertir en negocios existentes para obtener ganancias comparativamente menores o generar ingresos de interés más bajos del efectivo inactivo
• Una necesidad de supervivencia - la pérdida de decisiones, las empresas en declive pueden necesitar tomar decisiones difíciles para garantizar la supervivencia. O bien asociarse con otras empresas o vender el negocio a otros puede ser una mejor decisión, en lugar de dejarla morir con una pérdida.
• Reestructuración corporativa: generalmente para reestructurar el capital y la deuda para que los préstamos puedan costar menos, lo que genera nuevos compradores o accionistas

¿Por qué es difícil para las pequeñas empresas encontrar firmas de asesoría en fusiones y adquisiciones?

• Los requisitos de pequeñas y medianas empresas para fusiones y adquisiciones pueden ser pequeños, lo que significa un bajo valor de transacción y, por lo tanto, menos comisiones y honorarios para los asesores de fusiones y adquisiciones.
• Las pequeñas empresas pueden estar buscando socios locales / regionales, y no muchas firmas asesoras de fusiones y adquisiciones operan con experiencia en diferentes niveles regionales
• El alcance de las pequeñas empresas puede ser limitado en términos de alineación de productos y servicios entre dos partes, haciendo Las fusiones y adquisiciones son difíciles
• El conocimiento y la perspectiva de los propietarios de negocios pueden ser limitados, a menudo limitados por los objetivos y asociaciones locales previstos

¿Cómo pueden las firmas de asesoría de fusiones y adquisiciones ayudar a las pequeñas empresas? Servicios y expectativas de los asesores de fusiones y adquisiciones:

Los propietarios de pequeñas empresas pueden no tener la experiencia y la red necesarias para encontrar las oportunidades adecuadas que puedan proporcionar el cambio estratégico requerido. Las firmas asesoras de fusiones y adquisiciones pueden ayudar, ya que pueden ayudar con su experiencia en estas áreas. A continuación se proporciona una lista genérica de los servicios disponibles por parte de la firma asesora para cualquier transacción de fusiones y adquisiciones. Dependiendo de los servicios elegidos, los cargos y tarifas pueden variar. La firma de asesoría de fusiones y adquisiciones ayuda a:

• Identificar las contrapartes que coincidan con las expectativas del cliente. Usando su red, también aseguran promociones adecuadas o mantienen la confidencialidad, según sea necesario
• Designar los servicios profesionales necesarios, que pueden incluir servicios legales y financieros, realizar la debida diligencia, etc.
• Valoración de la unidad de negocio en las fusiones y adquisiciones relevantes acuerdo; Finalización de una banda esperada para el valor del acuerdo
• Asistencia en la organización de la financiación necesaria para el acuerdo, según sea necesario; Proporcionar las negociaciones necesarias y los servicios de asesoramiento con la empresa de financiación
• Hacer una oferta inicial sujeta a un contrato de trato con partes interesadas y contrapartes interesadas
• Negociar el trato con la contraparte (que a su vez puede estar representada por una asesoría similar de fusiones y adquisiciones)
• Estructurar las transacciones en términos de programar los pagos y obtener acuerdos de todas las partes interesadas
• Finalizar los términos legales (incluidos los contratos, garantías, indemnizaciones) del acuerdo
• Redactar los términos del acuerdo, que puede incluir el patrón de participación accionarial cambios, reestructuración de deuda y capital, etc.
• Asistencia en la redacción de otras decisiones y calendarios estratégicos necesarios, como cuándo anunciar públicamente el acuerdo en el mercado abierto, informar a los empleados en caso de que el acuerdo genere despidos, recortes salariales u otros impactos en empleados.
• Redactar el esquema de los servicios posteriores a la integración en las líneas de productos y servicios, las operaciones, etc.

¿Cuál es su objetivo y las expectativas de las fusiones y adquisiciones propuestas?

Antes de acercarse a cualquier firma de asesoría de fusiones y adquisiciones, es muy importante hacer su tarea con el enfoque más importante que queda sobre lo que quiere lograr con el acuerdo (propósito). Aquí hay algunos puntos importantes a tener en cuenta:

• ¿De qué lado estás? ¿Estás buscando aumentar tu cuota de mercado al fusionarte o adquirir otra empresa? ¿O está dispuesto a vender su negocio para salir?El comprador esperaría el precio más bajo posible, mientras que el vendedor esperaría la oferta más alta. Sea claro y realista acerca de sus expectativas y acuerde lo mismo con los socios de fusiones y adquisiciones.
• ¿Está buscando ingresar a nuevos mercados y expandir su base de mercado en una ruta de fusiones y adquisiciones?
• ¿Está buscando adquirir (o fusionarse con) nuevas empresas con el objetivo de agregar nuevos productos, mejorar procesos o actualizar la tecnología, agregar a su cartera de productos existente y / o mejorar la eficiencia operativa para ahorrar costos?
• ¿Su empresa de fusiones y adquisiciones está destinada a reducir los costos operativos y, por lo tanto, a mejorar los resultados?
• ¿Está tratando de salir adelante (posiblemente matando a su competencia) a través de un acuerdo estratégico de fusiones y adquisiciones?
• ¿Ha explorado recursos libremente disponibles como revistas de negocios, periódicos y portales web (por ejemplo, www. Businessforsale.com, www. Bizbuysell.com), que ofrecen información y servicios útiles sobre la valoración de su negocio, enumerando ofertas disponibles y que puede ser extremadamente útil y relevante para sus expectativas.

Seleccionar y trabajar con la firma de asesoría de fusiones y adquisiciones:

Para las pequeñas empresas, un acuerdo comercial es una oportunidad única que puede hacer o deshacer todo el negocio. Es muy importante seleccionar los socios correctos. Las siguientes pautas pueden ayudar:

• Mantener una mentalidad abierta; ir global; explore todas las opciones posibles que pueden parecer imprácticas en la etapa inicial pero que pueden ser significativas a la vista.
• Sea selectivo: no se apresure con la primera empresa a la que se acerque, especialmente si está buscando el acuerdo de fusión / adquisición (en lugar de vender). Recuerde, vender es fácil, ya que su responsabilidad finaliza una vez que se completa la venta y obtiene el precio esperado. La fusión / adquisición requiere un compromiso a largo plazo para la integración y el funcionamiento del negocio, por lo tanto, asegúrese de contar con los asesores adecuados que puedan ayudarlo de manera justa. Haga una lista breve de algunas firmas y evalúelas aún más según los siguientes puntos.
• Realice un análisis FODA del acuerdo de fusiones y adquisiciones por su cuenta, y obtenga valuaciones realistas para el acuerdo esperado, antes de dirigirse a los socios de fusiones y adquisiciones. Tal tarea ayudará a negociar mejor con sus asesores para la valoración del trato, sus honorarios y cargos.
• Al vender un negocio, la mayoría de los propietarios confían en sus contadores para una valoración justa. Si bien es bueno para los pensamientos iniciales, los contadores pueden fracasar en otras áreas, como la comercialización adecuada, la creación de redes y atraer a las partes interesadas para ofrecerle los mejores precios. Elija un asesor de fusiones y adquisiciones que sea conocido por estos aspectos para obtener el mejor precio.
• ¿Tiene la firma asesora experiencia en los mercados, regiones, línea de productos, línea de servicio, tecnología o cualquier otro parámetro aplicable que sea la agenda central de su empresa de fusiones y adquisiciones? ¿Han ejecutado acuerdos similares con éxito en el pasado?
• ¿Los acuerdos anteriores de las firmas asesoras de fusiones y adquisiciones tuvieron éxito? ¿Hubo algún desafío legal, operacional, financiero o de otro tipo que generó noticias en el mercado?
• No pierda el enfoque de sus objetivos: ¿el asesor de fusiones y adquisiciones de la empresa cumple con su propósito deseado de entrar en el acuerdo de fusiones y adquisiciones?¿Hay algún hilo suelto que indique que sus socios de fusiones y adquisiciones se escaparán una vez que se firme el trato, dejando todo en usted? ¿La estructura de alto nivel del acuerdo propuesto por los asesores atiende sus objetivos inmediatos, a corto y a largo plazo?
• Mientras trabaja y durante las discusiones iniciales con una firma de asesoría de fusiones y adquisiciones, preste mucha atención al razonamiento y las justificaciones que brindan, especialmente para las valoraciones. Respaldado por su propio análisis FODA, prepárese para tener discusiones realistas y constructivas con ellos sobre el tamaño del acuerdo y las valoraciones.
• Mientras vende, las mejores ofertas se obtienen cuando obtiene múltiples contrapartes que compiten por su oferta. ¿La firma de fusiones y adquisiciones le garantiza un número mínimo de ofertas / ofertas de diferentes contrapartes con un monto de umbral mínimo?
• Vender una empresa es más fácil, siempre que uno obtenga el precio esperado. Comprar algo es un desafío, ya que el comprador paga un precio (que puede ser costoso) y también tiene la responsabilidad a largo plazo de ejecutarlo más. Evalúe a sus asesores de fusiones y adquisiciones sobre la base de sus registros anteriores para compromisos continuos y qué tan exitosos fueron con sus clientes anteriores.
• ¿Cuál es el costo del servicio de asesoramiento? Si bien muchos propietarios de negocios pueden suponer que las firmas asesoras de fusiones y adquisiciones reducen el tamaño de los acuerdos como porcentaje de sus honorarios, es posible que los asesores impongan otros cargos. Esto puede incluir una tarifa de asesoramiento inicial, una tarifa de retención mensual, una tarifa de inscripción y registro, etc. Mantenga una cuenta clara de los cargos para evitar sorpresas.
• No todos los servicios cotizados son gratuitos; cada uno puede tener un costo adicional. No confíe solo en los sitios web y folletos del asesor de M & A, sino que hable de cada punto con claridad.
• Trabajar con la firma de asesoría de fusiones y adquisiciones: a una buena empresa de asesoría le gusta ver el compromiso constante, las contribuciones activas y la participación de los clientes. Dejar todo en la empresa de asesoría simplemente porque está pagando una tarifa no es aconsejable, ya que lleva a que se omitan detalles importantes, se hacen suposiciones y falta de compromiso y claridad que finalmente conduce a desafíos, retrocesos y fallas en el futuro.
• Servicios de integración / adquisición posterior a la publicación: a menos que esté en el lado de las ventas, es muy importante centrarse en el aspecto de integración de la empresa recién adquirida o fusionada. Los asesores de fusiones y adquisiciones suelen ayudar a crear un plan de integración de alto nivel que se ejecutará después del acuerdo de fusiones y adquisiciones. Evalúe a sus posibles socios de fusiones y adquisiciones para acuerdos similares en el pasado, y qué tan efectivos han sido para implementarlo.
• Elija un asesor de fusiones y adquisiciones, no solo un intermediario comercial: el trabajo de un intermediario finaliza cuando se completa el acuerdo. Los asesores de fusiones y adquisiciones trabajan con clientes que detallan claramente los planes a largo plazo, estructuran y detallan cada aspecto de la integración comercial. Los servicios de asesoramiento

The Bottom Line

M & A están disponibles desde grandes bancos de inversión hasta pequeñas boutiques, pero pueden tener un alto costo. Es importante evaluarlos en todos los aspectos aplicables, para la experiencia, los servicios y los factores relacionados.

Los buenos asesores de fusiones y adquisiciones, incluso si participan a largo plazo, finalmente se mudarán.Al final, todo se trata del propietario. Uno necesita estar en control de principio a fin para el objetivo de las operaciones de fusión y adquisición. La participación constante, la evaluación y el trabajo conjunto con los asesores de fusiones y adquisiciones no solo harán que el acuerdo sea claro, sencillo y fácil, sino que también perfeccionarán la visión para los negocios y las habilidades de los propietarios para los aprendizajes durante el proceso.